Marketing Digital 15/03/2011

7 passos para vender o seu produto!

Luciano Larrossa Publicado por Luciano Larrossa

Ser vendedor não é uma tarefa nada fácil. As pessoas são normalmente pouco receptivas a essa género de situações. Isto porque você, quando tenta entrar em contato com uma pessoa, está a retirar-lhe duas das coisas mais preciosas que ela pode ter: tempo e dinheiro. E conseguir fazer isso é um tarefa quase herculiana. Especialmente em tempos de crise como nos encontramos. Mas é nestas épocas que se vêem os melhores vendedores. O mercado só deixa espaço para os melhores e vão ser esses que vão sobreviver nestes momentos mais complicados. Com certeza, todos eles saberão responder a esta pergunta: quantos passos usa para vender um produto?

Apesar de o mercado das vendas viver muito da habilidade de quem comercializa, é um fato que também é necessária muita disciplina para conseguir manter os bons resultados. Uma disciplina pessoal que por vezes até pode já estar enraizada, mas que que à primeira vista parece acontecer de um modo natural. E esse disciplina significa que esse vendedor realiza um determinado número de passos para conseguir vender um produto. No total são sete e eu vou lhe explicar no artigo de hoje quais são e como fazê-los. Com certeza se os cumprir aumentará as suas vendas. Mas antes, dê uma olhada nos nossos artigos sobre vendas:

1. Porspecção

Conhecer quem é o seu principal cliente, o que ele mais gosta ou que necessidades ele tem é o primeiro passo que deve tomar. Isso deve ser feito muito antes de você pensar sequer em vender o seu produto. Se o que está tentando comercializar são aspiradores por exemplo, com certeza o seu público alvo são mulheres donas de casa. Antes de começar a andar de porta em porta, certifique-se dos gostos delas, o que estão a ver na televisão ou como está a situação financeira da maioria deles. É claro que não tem uma bola de cristal para conseguir adivinhar isso. Mas uma leitura pelos jornais ou programas típicos desse público podem ajudar.

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2. Contato inicial

Depois de estudar bem o seu público alvo, possivelmente terá tudo preparado para ter o primeiro contato. Esta fase revela-se determinante na maioria dos casos. Agrada ou não agrada. Passa confiança ou começa a criar entraves para a venda. Muitas podem ser as avaliações que o seu possível cliente pode fazer de si. Um bom início pode ser metade do negócio garantido. Um mau começo pode dificultar em muito a sua vida. Antes de poder captar a atenção do seu cliente, deve criar nele uma ligação consigo, com a sua empresa e com o seu produto. Neste momento, deve ter cuidado com alguns pontos:

  • Deixar bem claro tudo o que vai dizer logo ao início. A frase “o objetivo do nosso encontro é…” pode ajudá-lo a criar uma linha de orientação para o que vai dizer a seguir. Deste modo, o cliente baixa as defesas e sente-se seguro, pois sabe todos os passos que vão acontecer de seguida.
  • Dê-lhes a oportunidade de abandonarem a conversa sempre que quiserem.
  • Aumente-lhes a curiosidade. Quando começar a falar, comece por números grandes tais como “o nosso produto já agradou a milhares de pessoas” ou “não é por acaso que a nossa empresa o ano passado faturou 3 milhões de reais”.

3. Planejamento da solução

Com certeza já perdeu alguns minutos com essa pessoa. Já viu os entraves que ela lhe está a colocar e em que momentos pareceu mais aberta a escutá-lo. Depois de conseguir ler esses sinais, explore aqueles que lhe parecerem mais convincentes para atacar. Por exemplo, e voltando à história dos aspiradores, imagine que a dona de casa mostrou interesse num filme que por acaso você também conhece e viu. Fale um pouco sobre ele, crie essa amizade com o cliente para depois falar das características do seu produto. Baixar as defesas com um assunto comum aos dois é uma boa solução para facilitar a sua venda.

4. Falar sobre o produto

Já criou amizade e agora vamos ao que interessa: falar do pontos fortes do seu produto. Com a “massa cinzenta” mais relaxada, o cliente está agora disponível para ouvi-lo. Fale sobre características que lhe pareçam fazer parte da pessoa. Se a senhora lhe parece bastante organizada, explique que o seu aspirador ajuda a mantê-la organizada e que é de fácil arrumação. Ligar características do produto àquela pessoa faz com que ela comece, desde já, a criar um laço com ele.

5. Abordagem de preocupações

Não se esqueça que o vendedor tem uma função especial: servir. Mostre tudo o que o produto tem e de seguida, pergunte  ao seu cliente se está com alguma dúvida relativamente a alguma coisa que você explicou. É essencial que ele não fique com nenhuma dúvida! São estas questões internas que levam, em grande parte das vezes, o comprador a não adquirir o produto. E não se sinta ofendido se ele perguntar alguma coisa. É normal que ele tenha dúvida e você apenas tem que o servir, ajudando-o a ficar mais esclarecido. Um possível comprador sem dúvidas possivelmente nos próximos minutos irá dizer não quer investir nesse produto.

Por vezes, as pessoas têm vergonha de perguntar. Quando assim for, tente colocar o seu cliente no papel de utilizador do produto. “Imagine que você adquire este aspirador, já viu o que conseguiu fazer com ele?” ou “Já reparou em quanto tempo conseguiria poupar?”. Obrigar a pessoa a “utilizar psicologicamente” o que você está vendendo faz com lhe surjam dúvidas que ela nunca imaginou.

6. Fecho da compra

Quando chegar a esta fase, não pense que tudo está garantido. Neste momento o seu cliente ainda lhe pode dar para trás. Ao ter o seu produto quase vendido, dê os parabéns ao comprador pelo que adquiriu, faça um pequeno resumo e aperte-lhe a mão com determinação, de modo a fazê-lo sentir que fez ali um grande negócio. Ao definir o preço, tente conseguir uma situação ganha/ganha. Não adianta querer uma quantidade enorme de lucro, quando o preço que o seu cliente na verdade pagou não corresponde ao que o seu produto vale. Ele hoje foi seu cliente e dá jeito que o seja amanhã. Se tiver que perder algum dinheiro neste negócio perca, para ganhar o dobro amanhã. Lembre-se: os clientes mais fiéis são os melhores.

7. Pós-venda

Muitas pessoas adquirem um produto, apenas por o serviço pós-venda é muito bom. Os clientes temem aquele género de empresas que apenas querem vender o produto e depois não querem saber mais deles. Terá que respeitá-los. Nos dias seguintes, ligue a saber se está satisfeito com o que tem e se corresponde às expectativas. Depois, periodicamente ligue-lhe a perguntar como está esse mesmo produto e se tem interesse em mais algum. Conseguir manter um bom contato é essencial para ir alargando a sua rede de clientes aos poucos.

Mas tenha cuidado…

Por mais passos e metodologias que possa ter, é importante que tenha uma coisa em mente: nada é garantido. Não pense que irá sair depois deste artigo a vender a coisa mais horrível deste mundo e as pessoas estarão interessadas. Vender é um processo muito complexo, logo à partida porque envolve um relacionamento com pessoas que, por si só, são sempre imprevisíveis. A base das vendas é levar as pessoas a gostarem de si, confiarem em si e quererem ouvir o que tem para lhe dizer. O resto virá com a sua experiência.

Quais são os seus passos para vender?

Estes são, a meu ver, os sete passos que deve dar quando quer vender um produto. Claro que podem existir alguns sub-passos, mas estes são os principais. Abraço!

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