Marketing Digital 19/06/2012

O que é o Público Alvo de um negócio de Freelancer e como encontrá-lo?

Luciano Larrossa Publicado por Luciano Larrossa

Quando iniciamos uma empresa ou um negócio de freelancer, é importante sabermos para quem estamos vendendo o nosso produto. Ficar tentando comercializar um serviço sem saber para quem estamos falando, por norma, não produz grandes resultados. Por outro lado, escolher uma parte do mercado e apostar todos os seus esforços para ela (publicidade, definição do produto, design, etc) aumenta em muito as suas probabilidades de ser bem sucedido. Mas para escolher o público alvo que você “atacar”, é necessário realizar uma análise prévia, que o ajude a encontrar esse nicho. E são esses conselhos que hoje vou dar neste artigo, para que possa de uma forma prática qual será o perfil dos seus clientes. Mas antes, vamos responder a uma pergunta básica:

O QUE É O PÚBLICO ALVO?

Há poucas semanas, realizei uma entrevista a um empresário de um clinica de análises e numa das questões perguntei qual era o público alvo da sua empresa. De uma forma surpreendente, ele me disse que era “as pessoas mais velhas”. Esta resposta me deu a confirmação que ele não sabia minimamente o significado desta expressão bastante conhecida no mundo dos negócios. O público alvo é um conjunto de pessoas que possuem características/gostos semelhantes e para as quais você vai tentar comercializar o seu produto/serviço. Os padrões podem ser os mais variados: idade, classe social, sexo, etc. Este será um dos pontos que exploraremos mais à frente.

vendas

Mas para que perceba rapidamente o que é o público alvo, vou dar-lhe um exemplo. Vejamos o caso da marca Dove, que trabalha na área da higiene e beleza. Verificando que as mulheres em grande parte dos países estavam insatisfeitas com a sua aparência actual, a marca decidiu começar a explorar produtos que ajudassem as mulheres a sentirem-se mais belas. Por isso, concentraram-se no público feminino e começaram a vender produtos com qualidade e a um preço relativamente alto, sabendo que no mercado da beleza as pessoas estão dispostas a pagarem um preço maior de modo a ficarem com melhor aspecto. Resumindo: a Dove vende produtos para mulheres, com algum poder de compra e que pretendam sentir-se mais bonitas. As suas embalagens (arredondadas e com bom aspecto) e toda a sua publicidade é direcionada para esse seu público alvo. Não vemos a Dove criar produtos extremamente caros ou concentrar-se em vender produtos para homens. Poderão explorá-los, mas nunca com a mesma intensidade. O público alvo deles são as mulheres insatisfeitas e que tenham algum poder de compra, ponto final.

OLHE PARA A SUA BASE DE CLIENTES

A melhor forma de começar a definir a o seu público alvo é olhar para a sua atual base de clientes. Tente perceber porquê eles o seguem e porquê eles compram os seus produtos. Quais são os seus gostos em comum que os levam a apostar na sua empresa? Uma boa maneira de o fazer, caso tenha um negócio na internet, é olhar para a sua página de fãs no Facebook. Olhando para o exemplo acima, podemos verificar que este meu site sobre notícias de tênis tem um público maioritariamente masculino, a maioria tem entre 18 e 24 anos e grande parte deles são provenientes de Portugal. Caso eu pretenda abrir uma loja on-line com venda de material de tênis, por exemplo, tem toda a lógica começar por divulgar produtos masculinos e direcionados para um público mais jovem. Se eu começasse por vender raquetes femininas ou saias, com certeza iria contra a lógica do meu público.

VERIFIQUE OS SEUS CONCORRENTES

Se você está entrando agora no mercado, uma boa dica para saber qual o seu público alvo é olhar para os seus concorrentes. As pessoas que procuram os serviços deles têm que idade? Pertencem a que classe social? No entanto, esta pesquisa também pode levá-lo a outra questão: devo apostar no mesmo nicho de mercado do meu concorrente? Não aconselho que o faça, de todo. A não ser que tenha um produto muito (mas mesmo muito) melhor. Caso contrário, pondere tomar outra posição. Ou seja, a de explorar um nicho dentro do próprio nicho e que não esteja a ser utilizado pelo seu concorrente. Voltemos ao caso da Dove. Se esta marca está explorando as mulheres que querem ficar mais bonitas e que têm algum poder de compra, que tal você explorar as mulheres que também tenham o mesmo desejo, mas menos poder de compra? Ou então aquelas que queiram apenas manter a pele bronzeada durante o ano utilizando cremes? Enfim, tudo dependerá da sua imaginação e da capacidade de encontrar micro nichos.

Digo isto porque entrar de caras, tentando combater um líder do mercado, pode ser algo bastante complicado. Para começar, terá de criar um produto melhor para que consiga destacar-se. Depois, terá de conquistar um público que poderá estar há vários anos fidelizado àquela marca. Além disso, terá também de investir em publicidade, esperar que as pessoas comecem a reparar em si, etc. No fundo, um trabalho enorme que poderá não valer o esforço. Por outro lado, ao concentrar-se num nicho mais pequeno, não terá tanta concorrência. Pense nesta frase do Walt Disney: “Eu gosto do impossível, porque lá a concorrência é menor”. Tente encontrar aquele nicho “impossível”, que outro empresário jamais imaginou.

ANALISE O SEU PRODUTO

Olhar para si e para aquilo que faz é também outra forma de definir o seu público alvo. Um web designer que tenha um serviço de elevada qualidade, apesar de caro, deverá focar-se em clientes maiores e que tenham maior capacidade de compra. Para isso, toda a sua campanha publicitária deve ir ao encontro dessas pessoas. Deverá anunciar em locais onde os possíveis clientes estão, ter uma campanha publicitárias de grande qualidade ou ter um atendimento personalizado. Todos estes pormenores, contam para conquistar uma classe mais alta, como é o exemplo deste web designer. Outra das formas é fazer uma lista de todos os benefícios do seu produto e tentar descobrir quem pode precisar desses benefícios.

CRITÉRIOS PARA DEFINIR UM NICHO

Depois de percebermos como podemos encontrar o nosso nicho, chegou o momento de dividi-lo. Vejamos algumas das características que os seus clientes podem ter, de forma a dividi-los:

  • Idade
  • Localização
  • Gênero
  • Capacidade econômica
  • Nível acadêmico
  • Estado civil
  • Profissão
  • Etnia

De seguida, ainda podemos fazer uma diferenciação por características psicológicas. Mas para que isso aconteça, você necessita de ter uma equipe, que faça uma pesquisa mais aprofundada. Vejamos:

  • Personalidade
  • Atitudes
  • Valores
  • Hobbies
  • Estilo de vida
  • Comportamento

ESCOLHENDO O PÚBLICO

Depois de seguir todos estes passos, chegou o momento de você escolher o seu público. Faça uma análise profunda em todos estes dados e a partir deste momento direcione todos os seus produtos ou serviços para essas pessoas. Se você tem um público alvo que tem uma elevada formação acadêmica e um grande poder financeiro, você deve focar-se mais em produtos de extrema qualidade e que tenham um valor acima do mercado, visto que as pessoas que acompanham o seu trabalho têm um bom poder de compra. Por outro lado, se você está trabalhando com pessoas mais jovens e que não têm tanta decisão financeira, terá de caprichar na apresentação e o seu produto/serviço deve ser bastante atrativo a nível visual. No entanto, tenha sempre em consideração estes pontos:

  • Tenho um número de pessoas suficientes para o meu negócio? Ao tentar encontrar um micro nicho, pode acontecer o caso de não existirem pessoas suficientes para que o seu negócio dê certo. Ter um produto de elevada qualidade para ser vendido a apenas umas dezenas de clientes não compensa. Nesses casos, tente alargar um pouco a sua base de vendas.
  • Porquê os meus clientes precisam deste produto? Referi acima que você deve ter em atenção tentar fugir aos seus concorrentes, cobrindo outras necessidades. Contudo, verifique se essas necessidades existem mesmo. Não adianta criar uma necessidade que ninguém vai precisar.
  • Sei como levar à compra? Escolher o público alvo e ir em frente não chega. É necessário perceber esse mesmo público e saber vender o seu produto. Caso seja necessário, contrate um especialista em marketing.
  • Eles podem comprar o meu produto? Muitas vezes não pensamos nisto, mas a capacidade de compra das pessoas que se interessam pelo nosso trabalho é muito importante. Se você tem clientes que não têm muito dinheiro para investir, terá duas opções: baixar os preços ou dar a possibilidade de pagarem em prestações. Mas claro, isso so é possível se seguir todos os passos que indiquei anteriormente.
Outra das formas interessantes para pesquisar informações sobre o seu público alvo é utilizando sites que se dedicam a esse género de pesquisas. Estes três que vou mostrar-lhe em seguida são alguns dos mais conceituados na área:

CONCLUSÃO

Definir o seu público alvo é algo determinante no seu trabalho. Dá algum trabalho a defini-lo, mas depois a conversão é extremamente lucrativa. Desta forma, estará indo de encontro ao que eles pretendem e trabalhando diretamente conforme as suas necessidades. Se você está com poucas vendas, tente perceber porquê. Siga estes passos que expliquei e veja os seus resultados a melhorarem.

E você, sabe qual é o seu público alvo? Como fez para defini-lo? Isso fez com que aumentasse as suas vendas?

Abraço

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