Marketing Digital 26/01/2012

10 lições sobre negócios que podemos aprender com Gary Vaynerchuk

Luciano Larrossa Publicado por Luciano Larrossa

Qualquer pessoa que pretenda chegar longe no mundo dos negócios precisa de ter alguns ídolos para se espelhar. É importante conseguir olhar para alguém e saber que dentro de alguns anos, queremos ser como aquela pessoa. É uma excelente forma de motivação e que nos ajuda a ter uma linha orientadora dos nossos princípios. Uma das pessoas que mais me inspira no dia a dia é Gary Vaynerchuk. Este empresário tem uma energia fantástica e foi dos primeiros a conseguir um sucesso estrondoso através da utilização de um video-blog (vlog), fazendo análises a todo o gênero de  vinhos. Se você adora saber histórias sobre empresários de sucesso, considere ler alguns dos nossos artigos relacionados com esse tema:

Como começou

A família de Vaynerchuk mudou-se da Bielorrússia para os Estados Unidos em 1978. Esta mudança aconteceu devido à vontade do seu pai, Sasha, que quis seguir os passos do seu tio-avô. Empreendedor nato, o seu pai sempre teve a ideia que os EUA seriam um ótimo país para se começar um negócio e garantir um futuro para a sua família. No entanto, nem tudo aconteceu como esperado. Naquele ano, a crise e o desemprego tinham crescido no país e o emprego de construtor civil que o pai de Gary tinha conseguido desapareceu em poucos meses. Perante as dificuldades, os pais de Gary viram-se obrigados a pedir ajuda à família do tio-avô, que conseguiu emprego no armazém de uma das suas lojas de bebidas, em New Jersey.

A assimilação cultural dos Vaynerchuk aconteceu de forma rápida, mas em casa ainda viviam como se fosse na Bielorrússia. A mãe recusava-se a fazer empadão de carne como as mães americanas, não tomavam chá e se tivessem doentes, esfregavam o peito com vodka. Caso tivessem uma ferida na mão, urinava-se para a zona. Vaynerchuk mais tarde admitiria que alguns destes hábitos “difíceis”, tornaram-se essenciais para crescer enquanto empresário.

Em pouco tempo, Sasha foi promovido e tornou-se gerente da pequena lojas de bebidas em Clark. Em 1983, comprou um estabelecimento do tamanho de um escritório juntamente com um sócio e alargou as instalações dessa loja para mais de 370 metros quadrados. Anos mais tarde, este local daria espaço à Wine Library de Gary. O trabalho árduo de Sasha deu resultado em poucos anos: em 1978 a família não tinha dinheiro e não sabia falar inglês; em 1985, Gary foi a primeira criança da sua escola a ter uma Nintendo.

Apesar de não ter convivido muito com o seu pai, este futuro empresário tinha muitas parecenças com o progenitor. Gary confessaria, mais tarde, que o pai foi o seu exemplo e que o levou a ter vontade de abrir o próprio negócio. Só havia uma coisa que este bielorrusso adora mais do que fazer negócios: os New York Jets. Em alguns vídeos do seu site, é possível ve-lo a beber vinho no capacete desta equipa ou falar com uma camisa do time por trás.

gary vaynerchuk

O espírito empreendedor

Com 8 anos, Gary já tinha sete bancas de limonada e já ganhava um dinheiro considerável para alguém da sua idade. Mas a sua primeira grande experiência aconteceu com o basebol. A sua mãe levou-o a uma feira, onde comprou alguns maços de figurinhas de basebol, juntamente com um guia dos preços dos cromos. Este guia revelava que as figurinhas que ele tinha comprado tinham um valor específico. Quando chegou à escola, começou a vende-las. Ganhou mais do que com as bancas de limonada.

Num certo dia, os responsáveis do centro comercial anunciaram que iam organizar uma feira de figurinhas de basebol. Por isso, pediu ao seu pai mil dólares. Pegou na quantia que lhe foi emprestada a investiu nas figurinhas. O problema é que quando ele abriu a caixa, viu que as figurinhas não valiam mais do 200 dólares. Mesmo com este contratempo, Gary decidiu ir em frente. A sua mãe levou-o para a feira. Ele e mais os seus dois sócios foram procurar uma banca para vender as figurinhas. Quando o proprietário da banca lhe disse que o aluguer custava 150 dólares, ele fechou acordo, perante a expressão boquiaberta dos seus sócios.

Quando chegou a casa, Gary contou, entre lágrimas, a experiência aos seus pais. Mas a verdade é que eles pouco lhe disseram. O seu pai, apenas aconselhou-o a aprender com a experiência. O jovem empresário foi de seguida para o seu quarto, determinado a pensar numa estratégia para provar ao seu pai que aquilo não era apenas uma experiência e que ele iria vencer.

No dia seguinte, montaram a sua banca e a primeira coisa que fizeram foi uma pesquisa de mercado. Gary circulou todo o recinto da feira para verificar o que as outras pessoas estavam a vender. Depois disso, reajustou o preço para que ficasse mais barato do que todas as outras bancas. O resultado final: arrasaram a concorrência e conseguiram juntar bastante dinheiro. Desde esse momento, participaram em todas as feiras que puderam. Com isso, Gary aprendeu a sua primeira lição sobre negócios: “A escassez gera desejo”. Em três ou quatro meses, pagou os mil dólares ao seu pai e ainda conseguiu ganhar bom dinheiro.

A mudança

Aos 16 anos, Gary começou a trabalhar com o pai. Passou de rei das figurinhas a embalador de gelo por dois dólares à hora. Gary não podia beber vinho e nem dar conselhos, mas cada vez que o negócio estava mais calmo, ele aproveitava para aprender um pouco mais sobre a área. Em pouco tempo, passou para o piso de cima, onde trabalhou como caixeiro. Nesta fase, aprendeu mais duas lições sobre negócios. A primeira foi que “beber vinho é um sinal de distinção cultural, tal como colecionar figurinhas de baseball”. A segunda foi que existia um padrão: as pessoas entravam para comprar o Absolut ou o Johnnie Walker. Por mais que o funcionário falasse sobre outras marcas, eles acabariam sempre por levar uma garrafa de Absolut ou Johnnie Walker.

Quando completou 18 anos, a sua mãe perguntou-lhe que curso ele queria tirar. Um pouco contra a sua vontade, Gary inscreveu-se na universidade. Ironia do destino, foi lá que ele conheceu uma ferramenta que lhe iria dar muita utilidade no futuro: a internet. Em Setembro de 1995, um colega mostrou-lhe como funcionava. Ele esperou que os colegas saíssem dos chats e marcassem encontros com as amigas, para depois passar nove horas a pesquisar sobre fóruns de figurinhas e a pensar como iria utilizar a internet para fazer crescer a loja. Demorou pouco mais de um ano para convencer o seu pai a abrir a WineLibrary.com. O lançamento aconteceu em Junho de 1997. A loja rendia cerca de 2 a 3 milhões de dólares por ano em 1994. Quando Gary passou a dedicar-se a tempo inteiro à loja, depois de se licenciar, fez crescer o negócio de 4 para 10 milhões de dólares por ano, sem qualquer venda online.

Em 2001, o negócio já faturava 20 milhões ao ano. No entanto, este empresário não estava satisfeito. Nessa altura, a WineLibrary já tinha um departamento informático a trabalhar para si. Foi então que Gary ouviu falar dos videoblogues. Essa novidade fez-lhe florescer ideias na cabeça: E se eu utilizasse os videos para mostrar às pessoas que há algo mais para se beber do que vinho australiano? Deixou passar algum tempo e em 2006 lançou a WineLibraryTV.

10 lições que podemos aprender com Gary Vaynerchuk

Durante o seu livro Crush it! além de contar a sua história, Gary dá a conhecer alguns dos princípios sobre negócios que o ajudaram a atingir todo este sucesso.

1. Paixão é tudo

Enquanto todos ficariam contentes com uma pequena loja em New Jersey, Vaynerchuk quis mais. E essa vontade de crescer foi o que lhe permitiu ter tanto sucesso com o seu site e crescer como empresário. Quando começou com a sua loja online, ele percebia tanto de Facebook ou do Twitter como uma pessoa normal. “Poucos talvez tenham noção de tal coisa, mas nos dias de hoje tornou-se bem mais simples atingir um sucesso em qualquer área do que antes. Nunca será fácil, mas agora o processo está um pouco mais facilitado”, referiu o empresário.

No seu livro, ele faz mesmo a comparação com a loja física e com a on-line. Enquanto na primeira precisou de gastar milhões de dólares em publicidade no New York Times e em outras publicações, para o seu site ele “apenas” teve de investir 15 mil dólares. Ele também explica que nem é necessário grandes conhecimentos de internet ou de SEO. Para Gary, a paixão naquilo que faz é essencial. Se você for realmente bom, as pessoas vão reparar em si mais tarde ou mais cedo.

2. O sucesso está no seu ADN

Quem já viu os vídeos de Gary, sabe o quanto ele é espontâneo. Grita, fala rápido e descreve os vinhos de uma forma pouco discreta. Segundo o próprio, esta é mesmo uma das chaves para o sucesso. “Muitas pessoas ignoram o seu ADN para cumprirem o que a sua família ou a sociedade espera delas”, descreve o empresário no seu livro Crush it!. E é este “entrave” psicológico que muitas vezes as pessoas têm antes de tentarem arriscar num negócio próprio. Começam a pensar no que os outros vão comentar ou o que acontecerá se não tiverem sucesso. Por essa razão é que alguém que nasceu para desenhar bicicletas acaba por se tornar um advogado ou alguém que adora maquilhar, acaba trabalhando atrás de uma caixa de supermercado. Eu mesmo estou há algum tempo só a viver da internet. Muitos me chamaram de louco. Mas loucura, para mim, seria passar a vida inteira a fazer algo que não me motiva a acordar pela manhã.

Gary refere no livro que o incomoda mais é “ver pessoas acomodadas a passar a vida inteira num emprego que detestam, em nome de um ordenado ou de um sentido de responsabilidade. Com a internet já não existe desculpa para uma pessoa ser diferente entre aquilo que é e aquilo que faz”.

3. Crie sua marca pessoal

Já no artigo de ontem sobre os 20 princípios para criar uma pequena empresa referi este ponto, mas nunca é demais lembrar. Quem trabalha através da internet, é importante que comece a criar uma imagem perante o público. Mas essa imagem não tem de ser apenas do seu autor, mas sim do negócio que representa. Quando olham para o seu negócio, que imagem é que os seus clientes têm dele? O que lhes vem à cabeça é o logótipo, o slogan ou a imagem do proprietário da empresa?

Outro fator que ele realça é o fato de a maneira como divulgamos a nossa imagem estar a mudar. Antigamente, as pessoas famosas apareciam nos jornais ou na televisão. Hoje em dia, o Facebook e o Twitter têm esse trabalho. Por isso, devemos ter bastante cuidado e saber gerir a nossa imagem na internet. Se você trabalha com blogs ou tem um site, tenha cuidado com o que transmite. Não deixe de ser autêntico, mas o tempo de ficar dizendo coisas sem interesse no Orkut ou no Facebook já passou. As redes sociais passaram a ser uma ferramenta de trabalho.

crush it

4. Crie grandes conteúdos

Peço ao leitor para prestar muita atenção a este ponto, pois a meu ver é um dos mais importante de todo o livro. É certo que se tornou muito fácil criar um negócio na internet. Mas tal como em qualquer mercado, quando há um excesso, acaba por existir uma regulação. Ou seja, se existirem muitas pessoas a trabalharem como jornalistas freelancer, chegará um momento em que só os melhores ficarão para se destacar e conseguir ganhar bastante dinheiro. O que quero dizer com isto tudo, é que esta facilidade que se gosta de vender na internet, não passa de uma mentira. O tempo em que se criava um blog, tinha-se umas noções de SEO e ganhava-se bom dinheiro, já passou. Agora a concorrência é muito maior. Mesmo a Escola Freelancer ao seu início acabou sentindo isso mesmo.

Um dos avisos que Gary deixa no seu livro é para que se concentre principalmente naquilo que faz. “Você pode ser muito ativo e colocar no mercado e em rede tudo o que quiser, mas se a sua bebida energética sabe mal ou se fornece más informações, não terá sucesso”. Por isso, tenha grandes conteúdos para que possa vender o seu produto de um modo mais eficaz. Estudo, leia ou assine newsletters. Para vingar na internet hoje em dia, o conteúdo tem de ser o melhor.

5. Crie uma comunidade

Este é um dos pontos em que Gary Vaynerchuk é dos melhores a nível mundial: a criar comunidades. Ele é seguido por milhões de pessoas em todo o mundo. Só no Google Plus, tem mais de 400 mil pessoas que o acompanham! “Muitas pessoas ficam absorvidas em fabricar conteúdo para os seus blogues. Mas criar o conteúdo deve ser a parte mais fácil. É claro que o seu produto deve ser tão bom quanto possível, mas também deve ser o elemento que menos tempo consome de todo o seu esforço. Aquilo que faz depois de gravar um vídeo ou de escrever um post constitui a essência do jogo”.

Criar uma comunidade nem sempre é tão fácil como parece. É necessário horas a fio ligado ao computador, interação com as outras pessoas e uma capacidade comunicativa muito boa. “Todas as noites, depois de filmar um episódio, costumava passar oito a nove horas a pesquisar informação do mundo vinícola na internet”.

6. Seja autêntico

Gary Vaynerchuk é uma pessoa bastante diferente do normal. Não só pela maneira como vê o mundo, mas da maneira que lida com o público. Ele é espontâneo, fala o que quer e não gosta de cumprir protocolos. “Começo os meus vídeos de maneira muito efusiva. Eu sei que à partida perco 12% da minha audiência quando começo assim. Sei que este não é o tipo de apresentação que a maioria dos apreciadores de vinho esperam. Eu queria mudar a abertura do meu programa, mas não sou capaz. Se tento baixar o tom de voz e tornar-me apelativo para esses 12%, posso garantir que tudo o que construí até agora começa a desmoronar-se”.

O que mais irrita Gary é quando lhe perguntam que microfone ou câmara de filmar ele utiliza. “Não entendo porque as pessoas se preocupam com isso. O seu conteúdo não tem nada a ver com os aparelhos que você usa. Quando comecei a gravar, pedi a um empregado que fosse comprar uma câmara barata da Sony, que na altura custava 200 dólares. Quando as pessoas assistem ao programa o que eles vêm é a minha cara e pouco mais”.

Outro dos pontos que este empresário analisa quando fala da autenticidade é a paciência. De fato, a pressa das pessoas em atingirem o sucesso em qualquer negócio é algo assustador. Gary dá o exemplo de pessoas que lhe enviam emails reclamando que não conseguem ter sucesso com o seu negócio. “Elas reclamam dizendo que não têm sucesso. Aí eu pergunto há quando tempo no negócio e elas respondem-se seis semanas. Seis semanas? Não se constroem negócios em seis semanas, nem em dois meses, nem em seis meses. Se me contatar sem ter passado um ano de ter iniciado o seu negócio para se queixar que não fez o dinheiro que pensava que fazia, significa que não deu ouvidos ao que eu disse”.

7. Faça com que o mundo preste atenção

Tal como referi no artigo sobre as 40 formas de promover o seu trabalho, é importante fazer com que o mundo preste atenção naquilo que você está dizendo. Percebo que o seu conteúdo possa ter enorme qualidade e que mais tarde ou mais cedo o sucesso acabará por surgir. Mas até lá? Vai ficar continuando a escrever para ninguém ver? Ficam alguma dicas dadas por Vary no seu livro Crush it! que o podem ajudar:

  • Publicidade: Com o aparecimento do Facebook e do Twitter, pensamos que já temos nesses sites a nossa forma de divulgação e que já não precisamos de gastar em publicidade. Completamente falso. A publicidade continua a ser essencial para os negócios, principalmente numa fase inicial
  • Convites para conferências: Falar em público é um medo que, à partida, todos temos. Mas esta é uma das formas mais eficazes de divulgar aquilo que faz
  • Venda a retalho: Pense no ramo em que está. Será que não poderia criar um produto para vender? Faça isso e promova no seu site. Todo o dinheiro que entrar é lucro e ainda divulga o seu trabalho
  • Artigos de opinião: Esta é outra das dicas dadas por Gary e que também já aconselhei aqui no blog. Faça guest-posts ou tente aparecer nas mídias gratuitamente
  • Livros e televisão: Agarre em todo o conteúdo que tem e faça um livro. Se tem um videoblog, experimente tentar vender algum do seu conteúdo para a televisão
  • Consultoria: Se percebe muito de um assunto, com certeza poderá outras pessoas a melhorarem nesse aspeto

8. Aprenda a se adaptar

Segundo Gary, é neste ponto que muitos empresários falham. Se quiser ser uma pessoa de sucesso, necessita de se adaptar às mudanças constantes, principalmente se vive através da internet. “É verdade que por mais empenhados, obcecados e orientados para um objetivo que os empresários estejam, também têm de estar dispostos a praticar aquilo que eu chamo “negócio por reação”, o que no fundo tem a ver com estarem dispostos e serem capazes de se adaptarem e de mudarem”.

Temos vários exemplos de empresas que começaram com um produto e acabaram fazendo sucesso com outro. A Colgate começou a vender velas e acabou a comercializar pastas de dentes. O Twitter era para resolver um problema da empresa e acabou sendo uma das melhores redes sociais do mundo. O problema é que muitos empresários preferem ver essa mudança como um problema, em vez de verem isso como uma oportunidade de negócio.

9. O legado é mais importante que o dinheiro

Antigamente, apenas as pessoas com exposição midiática tinham de se preocupar com a sua imagem. Antes de aparecerem nas câmeras, colocavam quilos de maquiagem. Qualquer caso mais problemático era escondido pelas suas agências de publicidade. Esses tempos terminaram. Se uma pessoa famosa comete algum erro, no dia seguinte todos sabemos.

Por isso, você não deve pensar apenas no dinheiro. Também é importante a forma como você é visto pelo público. Se algo acontece de bom é idolatrado. Se algo é mal gerido, já não tem onde se esconder. Daí que o legado que você deixa seja muito mais importante que o dinheiro que ganha. Essa fama é que o fará ganhar dinheiro e mantê-lo no topo e nunca o contrário.

10. O momento é agora

Ficar adiando constantemente a mudança de vida é apenas uma desculpa para não o fazer. Com as oportunidades que são dadas pela internet, se você quiser passar a fazer o que realmente gosta, poderá tornar isso realidade de um momento para o outro. Contudo, existem princípios que deve seguir. “Se existe uma mensagem que quero que leve consigo é que o verdadeiro sucesso – financeiro, pessoal e profissional – assenta, acima de tudo, no amor pela sua família, no trabalho árduo e em viver a sua paixão”.

O Gary Vaynerchuk é, a meu ver, uma das pessoas que mais tem marcado a internet nos últimos anos. Ele é carismático, sabe do que fala e sabe como lidar com as pessoas. O seu livro Crush it! foi um dos que mais prazer me deu a ler. É escrito de um modo simples e leva-o à prática mal termina a última página. Como empresário ou freelancer, é importante perceber todos estes pontos. Sem eles dificilmente terá sucesso na internet. Se ainda não conhecer o Gary, aconselho que pesquise um pouco no Youtube ou no Google. Pena que existam poucas matérias em português, mas quem perceber de inglês, ficará maravilhado com tudo o que ele tem para dizer. Ouvi-lo não é tempo perdido, mas sim investido.

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