Há poucos dias publiquei uma frase no Facebook da Escola Freelancer que representa muito bem aquela que é uma das maiores dificuldades dos freelancers: “O verdadeira desafio não é conseguir clientes, é conseguir bons negócios!”. Conseguir clientes – principalmente para os freelas mais experientes – digamos que é uma tarefa fácil. O problema é conseguir clientes que façam o negócio valer a pena, até porque clientes querendo trocar o seu tempo por quase nada é o que mais existe por aí.
Para ajudá-lo a ter uma noção de como poderá conseguir ganhar mais 32% em cada projeto, trouxe para vocês um estudo do Bidsketch, um site de criação de templates para propostas, algo muito útil na hora de tentar fechar negócio com o cliente. E nesse mesmo estudo eles garantem que, utilizando, estas cinco técnicas, o freelancer conseguirá aumentar em 32% o valor de cada projeto e ainda assim conseguir mais 18% de clientes. Eu próprio analisei o estudo e posso garantir para você: vale a pena aplicar estas estratégias!
1. Fale a linguagem do cliente
Um dos erros mais comuns que eu vejo os freelancers cometerem é o fato de terem um vocabulário muito técnico com o cliente, fazendo com que ele pouco entenda aquilo que o freela está tentando transmitir. Existe uma grande diferença entre isto:
“Assunto do email: Gestão da Fan Page
Corpo do email: Bom dia cliente X,
Tal como combinado pessoalmente, envio a minha proposta. O nosso objetivo é melhorar o edgerank da sua Fan Page no Facebook e utilizar Facebook Ads (através do Power Editor) para aumentar o número de fãs. Caso pretenda, ainda poderemos utilizar os Promoted Posts para promover os seus produtos”
E isto:
“Assunto do email: Gestão de Fan Page
Corpo do email: Bom dia cliente X,
Tal como combinado pessoalmente, envio logo abaixo a continuação da nossa proposta. Apesar de você já ter uma página no Facebook, a falta de gerenciamento faz com que não exista uma relação com os fãs. E por isso mesmo esse será o nosso primeiro objetivo: criar uma comunidade na sua página. Além disso, vamos investir em publicidade no Facebook de forma a que consiga fãs mais rapidamente. E por último, mas não menos importante, iremos, caso pretenda, pagar para os seus produtos apareçam a um maior número de pessoas. Porém, isso é uma decisão sua visto que não está incluído no nosso orçamento mensal. Se tiver alguma dúvida sobre alguns destes termos técnicos, não hesite em entrar em contato”
Qual dos dois você escolheria para trabalhar com você na gestão de redes sociais? Obviamente que qualquer uma das duas propostas está bastante incompleta, mas já é possível notar uma diferença entre uma proposta mais técnica e outra mais simples, mas que fala a linguagem do cliente.
2. Seja curto, mas não demasiado
Muitos são os freelancers que consideram que uma proposta longa é uma boa proposta, mas este estudo feito pelo Bidsketch mostra exatamente o contrário. Segundo eles, propostas com menos de 5 páginas conseguem ter 31% mais de sucesso do que as que têm mais de 5 páginas. Até porque vamos ser práticos: qual o cliente que lê mais do que cinco páginas de uma proposta? Se fosse um contrato acredito que o fizesse mas uma proposta já levanta algumas dúvidas.
Para você conseguir ter um bom resultado e manter a sua proposta curta, o importante é focar-se naquilo que é realmente essencial. Existem vários pontos que você pode eliminar. O primeiro é aquela apresentação básica de quem é você. Se o seu cliente já falou com você e pediu que você enviasse proposta, é porque ele sabe quem você já é! Se você for um fotógrafo freelancer, por exemplo, o máximo que poderá fazer é enviar um link no final da proposta que encaminhe o cliente para o seu portfólio.
Outra dica para encurtar a sua proposta é na explicação sobre aquilo que você poderá ajudar o cliente. Pense no ponto anterior e seja claro com o seu cliente, explicando de forma sucinta aquilo que ele terá a ganhar. Um dos segredos para ser bem sucedido é criar templates pré-definidos. Utilizando novamente a proposta anterior sobre “Gestão da Fan Page”, poderíamos utilizar aquele texto para outros clientes, mesmo que a área de negócio fosse diferente.
3. Envie quando o interesse é mais elevado
Certamente já ouviu falar em procrastinação. Falamos muito sobre ela neste artigo e, segundo o estudo do Bidsketch, ela é uma das justificações para você perder alguns projetos. Olhe para a imagem abaixo:
Segundo o estudo, as propostas com 2.7 dias depois do encontro com o cliente eram aquelas que mais negócio fechavam. Por outro lado, as propostas que eram enviadas 3.9 dias depois do encontro com o cliente eram aquelas que tinham maiores chances de serem rejeitadas.
Para aprofundar este assunto pondere ler o nosso post sobre os erros que os freelancers cometem nos encontros pessoais com clientes
Por isso, deixe de procrastinar e comece a enviar as propostas mais rapidamente para os seus clientes! Como dissemos neste artigo, ter um template pré-definido pode ajudar. Outra dica é utilizar um aplicativo como o Todoist, por exemplo, que ajuda a organizar o dia, conseguindo ser mais produtivo na sua rotina.
Outro conselho é utilizar o Ballpark, que facilita em muito o envio de propostas e acima de tudo permite que você acompanhe tudo aquilo que o cliente fizer com a sua proposta (abrir, responder, etc).
4. Foco no que é importante
Se você quer criar uma marca e fazer com que o seu negócio de freelancer melhore, uma das dicas principais é aumentar o foco em todas as suas tarefas. E esse aumento de foco também deve ser feito no envio de propostas. Uma das grandes diferenças que este estudo encontrou está relacionado com o conteúdo das propostas. As mais bem sucedidas concentra-se na resolução do problema, enquanto aquelas que têm mais respostas negativas focam-se no preço.
Segundo o Bidsketch, 43 % das propostas focadas no serviço conseguem ser aceites enquanto que as estimativas enviadas com principal foco no preço apenas são bem sucedidas em 35% das ocasiões
O primeiro passo para conseguir focar-se na solução é definir bem a ordem de tudo aquilo que você vai enviar para o cliente. Vejamos um exemplo:
- Nome do problema: Nome dado àquilo que você vai resolver ao cliente. Digamos que é o título da sua proposta.
- Solução recomendada: É o que você vai fazer para resolver esse problema do cliente.
- Benefícios: Os benefícios que ele vai ter ao fechar um negócio consigo. O que é que ele vai ganhar com isso? Como poderá a empresa dele melhorar com a sua ajuda?
- Preço: Preço a cobrar pelo serviço. Não se esqueça de deixar bem claro a forma de pagamento, todos os impostos e tudo o que seja relacionado com o dinheiro, para que no futuro não necessite de fazer alterações nesse campo.
- Próximos passos: Caso o cliente aceite trabalhar com você, diga para ele o que ele necessita de fazer para começarem a trabalhar juntos.
- Contatos: Aqui você deixa o número do celular, o link para o portfólio, etc.
Desta forma, você primeiro foca-se nas vantagens e por último no preço, que é algo que aconselho também no ebook Ser Freelancer.
5. Faça o próximo passo ser ainda mais fácil
Este passo eu considero determinante. Apesar de não parecer bem claro à primeira vista, é fundamental que você deixe bem definido aquilo que o cliente necessita de fazer para começarem a trabalhar em conjunto. Acredite: o seu cliente é extremamente preguiçoso. Se você não deixar bem claro o que ele tem de fazer, as chances de ele saltar fora são bem elevadas.
Num mundo perfeito, o cliente iria ler a sua proposta, considerar ela interessante e depois entrar em contato com você. Mas no mundo verdadeiro – aquele que você lida no dia-a-dia – o cliente lê a sua proposta, considera ela interessante e depois…esquece de ligar! O Ballpark e o Bidsketch são duas ferramentas que podem ajudar nessa questão, visto que com um clique o cliente poderá aceitar a sua proposta!
Segundo o estudo, as propostas online são respondidas 60% mais rapidamente (em comparação com as físicas) e no geral costumam ter mais 18% de respostas positivas. O mesmo estudo indica que as propostas tradicionais demoram, em média, 29 dias a serem respondidas enquanto as online ficam-se pelos 18 dias.
Isto porque com as ferramentas online, o cliente não precisa de imprimir, assinar ou enviar um email. Tudo acontece dentro da própria ferramenta! Além disso, você está simplificando o trabalho do cliente, o que aumenta as suas chances de ele dar o “sim” para o seu projeto.
Outras estratégias que vão ajudar você
Além das dicas partilhadas neste estudo, eu gostaria de partilhar com você outras técnicas que funcionam muito bem comigo. Aqui vão algumas:
- Cartões de visita ajudam a conseguir mais clientes, mas não superam o contato online e pessoal. Tente sempre “levar” o seu cliente para o contato online ou para um encontro pessoal.
- Preste muita atenção na hora de enviar a proposta. Um erro com um zero pode ser suficiente para o projeto valer muito menos. Nessas ocasiões, opte por ter foco total e escutar uma música para relaxar.
- Fale sempre com o seu cliente pelo celular. Contatos apenas por email diminuem as suas chances de fechar negócio.
- Dê sempre um preço acima do que você considera que vai custar o projeto. Existem sempre imprevistos, impostos, etc.
- Sites para encontrar trabalho freelancer são bons mas não são negócios tão rentáveis. Procure por empresas próximas de você.
- Seja rápido e profissional. Os clientes valorizam muito isso no momento da negociação.
Por último, não poderia deixar de aconselhar o nosso ebook Ser Freelancer. Temos lá várias estratégias que vão ajudar você a melhorar o seu trabalho de freelancer. Vale a pena conferir!
E vocês freelas, que técnicas utilizam para aumentarem os valores dos vossos projetos. E gostaram das dicas que apresentamos acima?
Abraço,
Luciano Larrossa