Marketing Digital 11/07/2013

Estratégias para parar de perder clientes para o “sobrinho”

Luciano Larrossa Publicado por Luciano Larrossa

O “sobrinho” é um termo muito utilizado no mercado do freelancing. Quem trabalha na área há muitos anos, certamente já ouviu falar desta palavra, que é muitas vezes aplicada fora do seu contexto tradicional. O sobrinho é denominação utilizada para aquelas situações em que o cliente prefere trabalhar com algum familiar que não tem competências para realizar o job ao invés de contratar um freelancer especialista na área. Muitas vezes é o sobrinho que faz um determinado trabalho que o empresário tanto quer mas que não está disposto a investir para adquirir um profissional competente. Então acaba muitas vezes recorrendo a um “trabalhador” mais próximo que faz praticamente de graça.

O motivo porque isso acontece é quase sempre o mesmo: redução de custos. Contratar um familiar é rápido, fácil e barato. Contratar um freelancer é complexo e certamente sairá mais caro. É este o pensamento que muitos clientes têm e que tantos freelas temem. Esta é uma situação muito usual no mercado de trabalho freelancer. Mas será isso um motivo de preocupação? Na minha opinião, a resposta para esta pergunta é “não”. Durante todo o texto vou explicar o que você necessita fazer para retirar de uma vez por todas esta “praga” na sua vida.

SOBRINHOS SEMPRE EXISTIRAM, EXISTEM E VÃO EXISTIR

Quando você ficar completamente fora de si apenas porque um sobrinho roubou o seu trabalho, acredite: isso vai acontecer mais vezes. Os sobrinhos não surgiram hoje. Eles sempre existiram, eles existem e eles sempre vão existir na sua vida. Não pense que isso é algo recente. Desde os primórdios do freelancing que eles estão presentes. Não tem como você evitar. O primeiro passo para se ver livre do sobrinho é não se focar nele. Aquela empresa contratou um familiar ao invés de contratar você? Não se preocupe, pois isso significa que essa mesma empresa não tem ambições e o mais provável é que ela nem exista dentro de alguns anos.

SE O CLIENTE FOR BOM, ELE VOLTA

Apesar do sobrinho ser a primeira opção em muitos dos casos, ele raramente é contratado para um segundo ou terceiro job. Isso acontece porque em grande parte das vezes (ou mesmo em quase todas) o trabalho entregue não tem qualidade. E aí o que o dono da empresa faz? Volta a pensar em contratar você. Então o melhor que você pode fazer neste gênero de situações é manter o seu profissionalismo e responder de forma educada para o cliente:

“Compreendo perfeitamente a sua escolha. Espero que esse trabalho fique concluído da melhor forma. Porém, caso você pretenda os meus serviços no futuro estarei disponível para voltar a falar com você”

Deixe uma porta aberta, pois nesses casos a chance do cliente ficar arrependido é muito elevada. Porém, também é verdade que muitos clientes não merecem uma segunda chance. Se você achar que esse é um dos casos, então o melhor mesmo é esquecer o que escrevi acima e continuar a sua vida. Clientes interessantes aparecerão num futuro muito próximo.

Outro ponto que gostaria de realçar é que os freelas gostam de culpar muitas vezes o sobrinho, esquecendo o principal culpado que é o cliente. Afinal de contas, é ele que define quem contratar. Por outro lado, também não podemos ser injustos, pois existem clientes muitos inexperientes e que nunca sentiram na pele o “preço” de um trabalho mau feito. O cliente é muitas vezes o culpado, mas acredito que a grande culpada de tudo isto é a sua inexperiência.

ESTÁ PROCURANDO NOS LOCAIS CERTOS?

Depois de introduzir um pouco sobre o tema sobrinho, chegou o momento de partilhar com vocês algumas dicas práticas de como evitar este problema. O primeiro passo é começar a procurar nos locais certos. Em que sites você está procurando trabalho freelancer? Que tipo de clientes estão presentes nessas plataformas? Existem sites que oferecem trabalhos mais baratos enquanto outros valorizam os clientes de qualidade. Se você está constantemente procurando trabalho em sites de baixa qualidade, o mais provável é que seja muitas vezes “derrotado” pelo sobrinho. Mas sobre a questão de sites de qualidade não vou falar muito mais pois já dei uma longa lista de plataformas de qualidade que pode verificar no nosso post sobre os 30 sites para conseguir trabalho freelancer.

RELAÇÃO DE LONGO PRAZO

Mas mais importante do que procurar nos sites certos é você construir uma relação de longo prazo com o cliente. Esse hábito contorna muitos sobrinhos dispostos a roubar o seu lugar. Porque o cliente que trabalha com você há muito tempo dificilmente vai trocar o seu trabalho por outro profissional, justificando a mudança apenas com o “mais barato”. Isso é pouco provável de acontecer.

Dica de artigo: Dicas para o freelancer criar relações de longo prazo

Uma boa junção de sites corretos na procura de emprego juntamente com relações de longo prazo são, na minha opinião, as principais estratégias para contornar o problema do sobrinho. Mas existem outras. Confira:

  • Mesmo que os seus clientes continuem contratando dos sobrinhos, não baixe demasiado o seu preço. Assim você irá baixar a sua exigência apenas para não perder aquele cliente. Este é um erro muito comum de quem está começando a trabalhar como freelancer.
  • Foque-se na sua experiência de mercado e no seu passado enquanto profissional. Os sobrinhos não têm passado e eles apenas vendem um diferencial: o preço. Se você for combater com eles nesse campo, o mais certo é que você saia perdendo. Foque-se sempre na sua qualidade ou experiência e as suas chances de sair vitorioso desta batalha serão maiores.
  • Ter um local onde mostrar o seu trabalho (Fan page, portfólio, etc) é outra estratégias de diferenciação.
  • Peça feedback aos seus clientes antigos, de forma a criar uma maior confiança nos clientes futuros.
  • Seja profissional nas suas respostas, demonstrando seriedade desde o início do projeto. É neste ponto que muitos sobrinhos têm dificuldade em serem bem sucedidos.
  • Cumpra os prazos. Os sobrinhos são iniciantes e é pouco provável que eles consigam entregar os seus projetos na data planejada. Explore este ponto.

COMO FAÇO PARA LIDAR COM SOBRINHOS?

O meu hábito na Escola Freelancer é de apenas partilhar conteúdos com vocês leitores, ajudando cada um a chegar aos seus objetivos. Mas sendo este um tema tão “quente”, decidi excepcionalmente falar um pouco da forma como lido com este problema. A minha estratégia é apenas uma: ignorar os sobrinhos. Para mim eles fazem parte do mercado e serão sempre aqueles profissionais que aparecem cobrando mais barato do que a maioria. Penso que todos nós,  algum dia, já fomos sobrinhos e já cobramos um preço inferior ao atual, tendo como objetivo conseguir os primeiros clientes. Mas alguns mudam, enquanto outros preferem manter esta opção de negócio.

O meu conselho, nestas situações, é que ignore este tipo de concorrência. Foque-se na experiência, na qualidade de trabalho e nos seus conhecimentos e acredito que os problemas com os sobrinhos vão diminuir. Mas agora chegou a sua vez de contar um pouco a sua história:

  • Como lida com os sobrinhos?
  • Perde muitos negócios por causa deles?

Abraço,

Luciano Larrossa

P.S. Se você quiser saber um pouco mais sobre este tema, aconselho que dê uma neste artigo do Cristiano Web que também dá alguns conselhos de como lidar com os sobrinhos.

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