Marketing Digital 20/09/2011

8 Estratégias para criar um Plano de Marketing

Luciano Larrossa Publicado por Luciano Larrossa

Recentemente li uma frase que me deixou a pensar durante alguns segundos: “Um produto que não se vê, não vende”. Não que a tenha ouvido pela primeira vez, mas a verdade é que apenas agora fiquei a pensar um pouco nela. Isto porque muitas vezes vejo trabalhos excepcionais, mas que apenas descubro após de uma elevada pesquisa na internet. O melhor o exemplo foi o texto que escrevi sobre as 17 startups brasileiras. Demorei algumas horas a escrevê-lo mas a verdade é que grande parte desse tempo ficou retido para pesquisa. Tendo naquele artigo tantas startups de qualidade, não deveria eu já ter ouvido falar de grande parte delas?

Não digo que os seus empreendedores não estejam a fazer o trabalho de forma correta (até porque muitas delas ainda estão no início), mas sim que trabalhos com esta qualidade não podem passar despercebidas. Mas para que isso aconteça, é determinante um bom plano de marketing. Não adianta colocar apenas publicidade no Adwords ou criar as suas páginas nas redes sociais. Tornar um trabalho mais efetivo significa saber levar o cliente a acreditar que aquele seu produto é algo completamente inovador e que vale a pena ser comprado naquele momento.

planejar

O que é necessário para conseguir um bom plano de marketing?

Além de ter que seguir alguns passos que são essenciais (que lhe vou mostrar a seguir), o seu plano de marketing necessita de ter algumas características preponderantes:

  • O mais simples possível. Atenção: não confundir tamanho com quantidades intermináveis de texto que não dizem nada. Você pode necessitar de duas páginas para explicar o seu produto, desde que nessas duas páginas esteja conteúdo relevante para os seus possíveis clientes
  • Deve ser testado e alterado conforme os resultados. Se uma tática não lhe tem dado resultados tente alterá-la, atuando numa atitude de tentativa/erro
  • O cliente não deve ficar com dúvidas do que pode comprar. Ainda por cima na internet esta dica ganha maior relevância, visto que neste meio existem muitas pessoas a tentar enganar os seus compradores
  • Deve ser dedicado a um nicho. Imagine que escreveu um livro sobre produtividade. Será que vale a pena tentar vender as suas obras a menores de 18 anos? Talvez não estejam muito interessado nesse tema, por isso dedique tudo aquilo que fizer para o seu público-alvo
  • Plano de marketing é algo que demora a ser elaborado. Visto que é uma parte determinante do seu negócio, deve ser feito com o maior cuidado
  • Um ambiente mais simples possível. Por vezes demasiadas cores (como vemos muitas vezes nas páginas de aterragem) acabam por retirar o cliente do foco principal: o produto
  • Use uma linguagem comum. Não adianta querer parecer muito esperto quando na verdade as pessoas querem algo simples. Cada vez mais ve-se o uso da linguagem do dia-a-dia em campanhas de marketing

Mas de nada lhe valem estas características se todo o trabalho que estiver a fazer não for vítima de análise, mensuração ou não seguir uma linha de orientação. Para isso, ficam aqui oito dicas do que pode fazer para conseguir um bom plano de marketing e com isso, gerar um maior número de vendas:

1. Descreva o problema que está a resolver

Quando você pensa em comprar algo, seja um ebook ou algum material desportivo, a primeira questão que faz a você mesmo é: que problema vou eu resolver com isto? Se estou com dores de cabeça, compro um comprimido. Se preciso de jogar tênis, compro uma raquete. Ninguém compra uma raquete de tênis porque está com dor de cabeça. Não digo com isto que as pessoas não percebam diretamente para que serve o seu produto, mas no fundo você precisa de explicar porquê que ela há de investir no seu produto em vez de comprar ao seu concorrente.

Para isso, a descrição e todas as utilidades que o seu produto possa ter têm que estar descritas. No fundo, as pessoas quando compram um produto não compram um produto em si, mas sim os benefícios que ele traz, daí ser essencial você explicar bem pormenorizadamente tudo o que você irá resolver.

2. Descreva seu produto

Agora sim! Depois de dizer o que vai resolver, chega o momento de dizer o que contém. Isto porque ninguém vai acreditar que o seu remédio resolve dores de cabeça sem que você diga como o fez! Especialmente se o seu produto for novo, é interessante torná-lo útil às pessoas, visto que ainda não sabem da utilidade dele e vão ter algumas dúvidas em investir nele. No fundo, estará a dizer que as ferramentas que utilizou para resolver o ponto anterior, para que os seus compradores não tenham receio de acreditar em si.

3. Mostre que é uma oportunidade fantástica

No marketing chama-se “criar pressão psicológica”. Vou ser mais específico. Com certeza já viu aquelas promoções que dizem que durante um certo período de tempo o produto tem desconto ou que no período de lançamento ele custa metade do preço. Bem, isto cria uma necessidade na cabeça do seu cliente. O pensamento de uma pessoa conservadora quando olha para qualquer produto será “agora não posso gastar, deixo para mais tarde”. Se você disser que durante duas semanas o seu produto está com 50% de desconto, irá criar uma necessidade que antes não havia, levando essa pessoa à compra.

4. Analise seus concorrentes

Entenda uma coisa: perceber os seus concorrentes é quase tão determinante como entender o seu público. Vejamos porquê:

  • Através de uma pequena análise você consegue perceber que produtos da concorrência tiveram mais sucesso e desse modo entender o que o público anda à procura
  • Saber que necessidades eles andam a cobrir e daí tomar uma posição: tentar cobrir novas necessidades ou as mesmas mas de um modo melhor
  • Saber com que ponto eles estão a tentar se destacar: qualidade, preço ou serviço de entrega?
  • Qual é o público alvo que eles estão a atingir
  • Quais são as épocas que eles utilizam para realizarem mais promoções

Mas para conseguir ter noção de todos estes pontos (e mais alguns), aconselho mesmo é que faça uma análise swot do seu negócio para perceber de que modo eles andam a agir. E não vale a pena dizer que não tem concorrentes, pois podem existir rivais que atuem de um modo indireto. Mas acima de tudo não se esqueça que se não existe concorrência, ela mais tarde ou mais cedo acabará por surgir e quando isso acontecer é bom estar preparado.

planejamento

5. Escolha que nichos vai atacar

Como disse lá acima, tentar vender a todos o seu produto é algo impossível, a não ser que seja um supermercado ou um jornal, o que não acontece com um trabalhador freelancer certamente. Saber com quem está a lidar ou a quem quer chegar, ajuda a direcionar todo o seu plano de marketing, definindo que estratégias irá adotar. Se quiser vender para um público adulto, uma linguagem mais madura será o indicado, enquanto que se for para as crianças já deve utilizar palavras mais infantis, abusar das imagens e dos vídeos.

A parte da análise é onde grande empresas mais gastam tempo e dinheiro. Isto porque saber como atuam os seus futuros compradores é essencial para definir a estratégia. Defina um pequeno segmento e foque-se em conquistá-lo e estudá-lo, para com o tempo ir tentando alargar seus horizontes.

6. Defina objetivos de vendas

Quantos exemplares do meu ebook em quero vender no primeiro mês? E no primeiro semestre? E no primeiro ano? Tal como tudo na vida, definir objetivos ajuda a entender se existe alguma evolução nas coisas. E não pense que as metas devem-se apenas aos objetivos financeiros. Quantas vendas foram conseguidas (com ou sem desconto), quantas pessoas leram a minha página de vendas ou a que passos no meu site fizeram os clientes que não compraram o produto são outros dos pontos que pode analisar e definir objetivos. Imagine que pretende que 20% das pessoas que leem a sua página acabem por comprar o seu produto. Se não o conseguiu, resta-lhe melhorar a estrutura da sua página para alavancar as vendas. Mas sem metas é que você não iria saber identificar os seus problemas.

7. Escolha o preço com cuidado

O preço é algo essencial na venda. Um pouco acima ou abaixo do esperado pode resultar em vendas a menos ou a mais rentáveis, conforme o que escolheu. Terá que existir um meio termo. Uma boa forma de ajudar na definição do preço é olhar um pouco para os seus concorrentes e perceber que preço estão definidos e porquê. Outra das coisas que deve ter em conta é os gastos que teve. Usou muita publicidade? Realizou muitos artigos patrocinados para divulgar o seu livro? Realize testes. Em alguns momentos baixe o preço do seu produto (através de promoções ou parcerias) e veja como vão as vendas. Se em 15 dias conseguiu dez vezes mais vendas do que o habitual, talvez algo não esteja muito correta a sua tática.

8. Analise as várias hipóteses de vendas

Vai criar um programa de afiliados ou vai fazer apenas algumas parcerias? Irá colocar um separador no seu blog ou criar uma página de aterragem? Qualquer uma destas opções é bastante viável, desde que tenha consciência de que ela irá condicionar todo o seu plano de marketing. Para perceber qual a melhor forma, volto a referir: teste, teste e teste.

Está pronto para melhorar as suas vendas?

O mundo dos negócios não foi nem nunca será fácil. A concorrência é elevada e todos os pormenores fazem a diferença. E o plano de marketing é um deles. Se não houver objetivos, rigor e análise, a frustração será a sensação final. Mas um adjetivo destaca-se quando falamos em planos de marketing: tentar. Nem sempre a tática utilizada para vender um comprimido irá funcionar para vender uma raquete de tênis. Cada público é um público, mas acima de tudo cada momento é um momento. Sabemos que as pessoas estão mais pré-dispostas a comprar alguns produtos no Natal enquanto outras adquirem mais outros produtos no verão. O importante é saber atuar conforme as necessidades.

Novo usuário?

Comece aqui

e-book “SEJA MAIS PRODUTIVO”

Baixe o ebook “Pensamentos sobre marketing digital”

Preencha os seus dados abaixo e receba esse e outros materiais por e-mail.


BAIXE AGORA
O Ebook que vai ensinar você a criar imagens para redes sociais que geram curtidas, comentários e compartilhamentos!

close-link