Marketing Digital 12/08/2013

9 erros que os freelancers cometem nos encontros pessoais com clientes

Luciano Larrossa Publicado por Luciano Larrossa

No mercado existem atualmente várias formas do freelancer entrar em contato com o cliente. Sites de emprego, site pessoal ou redes sociais são apenas algumas delas e todas têm os seus “segredos”. Porém, a forma que mais costuma criar dificuldades aos freelas é exatamente o encontro pessoal com o cliente. Enquanto que por email ou por celular o profissional autônomo tem tempo para pensar e saber o que dizer, o mesmo já não acontece no encontro pessoal. Nessas ocasiões, o tempo para pensar é demasiado curto e grande parte das decisões devem ser tomadas na hora. Se você é daquelas pessoas que “treme” na hora de se encontrar com um cliente, as próximas linhas são para você.

UTILIZANDO AS EMOÇÕES

Pense em alguém que você conheceu há pouco tempo. Certamente você no final disse “eu gostei muito dele” ou pelo contrário poderá ter a opinião de que “aquela pessoa não era interessante”. Esta disparidade de valores surge porque algumas pessoas conseguem criar ligações com a nossa personalidade enquanto outras têm dificuldade em fazê-lo. Quando ocorre um encontro do freelancer com o cliente, o objetivo deve ser mesmo esse: criar uma ligação entre ambos.

O primeiro passo para tornar a sua mensagem inicial mais credível é optar por uma atitude positiva. O modo como transmite a mensagem e a emoção com que fala do seu projeto/trabalho vão condicionar o primeiro encontro com o cliente. Um freelancer que demonstre confiança e vontade de trabalhar com o cliente terá uma chance muito maior de conseguir fechar negócio. Se por outro lado demonstrar desconhecimento sobre a área de negócio e apresentar uma atitude passiva, as chances de ser bem sucedido são bem inferiores.

Dica: Se tiver um encontro importante com o cliente e estiver num mau dia, procure por algo positivo. Escute uma boa música, vá beber um bom café ou passe cinco minutos num local que possa inspirá-lo. Assim conseguirá sentir-se melhor e certamente essa energia positiva será transmitida no vosso encontro.

O segundo ponto que deve ter em atenção no primeiro encontro com o cliente é que as emoções são imediatas. Ou seja, apesar da primeira reunião poder durar largas horas, os primeiros minutos são essenciais para transmitir confiança e conquistar a pessoa que está à vossa frente. Talvez seja por isso que as famosas reuniões de oito minutos dos Estados Unidos ganham cada vez mais adeptos. Nos primeiros minutos só podem existir dois tipos de objetivos:

  • Tornar-se confiável e transmitir à outra pessoa que você é um expert na área.
  • Criar curiosidade para que ela pretenda saber mais.

Tudo o que falei anteriormente (emoções positivas e emoções imediatas) são algo que deve ser trabalhado pelo freelancer ao longo das várias reuniões com o cliente. Porém, é necessário que ele saiba adequar isso à sua personalidade, sendo ele mesmo enquanto melhora em alguns aspetos do seu trabalho.

Dica de artigo: As 10 maiores mentiras que os clientes contam

OS MAIORES ERROS

Existem várias formas de chamar a curiosidade para o cliente, mas a verdade é que a forma mais eficaz é mesmo através do comportamento e das atitudes. Estes dois pontos adequados a uma boa qualidade de trabalho são três “armas” muito eficazes. Mas para ajudá-lo um pouco mais decidi separar para vocês alguns dos maiores erros cometidos pelos profissionais autônomos durante as suas reuniões com clientes. Estes erros são uma compilação daquilo que é transmitido pelos freelancers através dos vários emails e comentários que recebo na Escola Freelancer. Vejamos alguns deles:

Não ser amigável/simpático

Ser amigável não é tratar o cliente como se fosse um amigo, mas sim fazê-lo sentir-se confortável no primeiro encontro com o freelancer. Ser amigável é sinônimo de demonstrar interesse e ser curioso pelo negócio da outra pessoa. Quem comete este erro normalmente está demasiado focado em fechar o negócio, falar em prazos, etc, em vez de se focar no que é mais importante: a construção de um relacionamento.

Ser excessivamente profissional

Este ponto está ligado ao anterior mas acaba por ser um pouco mais complexo. Nestas situações, o freelancer está demasiado focado em apresentar uma imagem profissional para o cliente, mantendo demasiada seriedade nas seus gestos e discursos. Isso é sinônimo de falta de confiança, que nesse caso tenta ser dissimilada através de atitudes extremamente profissionais. Nessas ocasiões relaxe e lembre-se que são as emoções e as suas habilidades profissionais que, unidas, acabarão por conquistar o cliente.

Não expressar interesse e curiosidade

Em todos os encontros os freelancers necessitam de praticar um pouco da sua veia jornalística, fazendo perguntas ao cliente, não só sobre o projeto mas também sobre a sua empresa, etc. Além de criar a tal emoção imediata que falamos há pouco, também aumenta os seus conhecimentos sobre o cliente.

Demasiado relaxado

Apesar de ser importante criar uma relação, o freelancer não deve cair no erro de ficar demasiado relaxado durante o encontro. Mais à frente, quando criarem uma relação mais duradoura, poderá ter uma atitude mais tranquila mas fazê-lo neste momento é expor-se demasiado.

Extremamente ansioso

Os primeiros encontros com clientes não são nada fáceis, especialmente se o freela tiver uma personalidade mais “fechada” e menos aberta a trocas de ideias. E nesses casos a ansiedade acaba por prejudicar um pouco a sua performance. Nessas ocasiões tente manter-se calmo. Levar uma lista com assuntos a debater, fazer um esporte algumas horas antes para libertar o stress ou ouvir músicas para relaxar antes do encontro podem ser formas de diminuir a ansiedade.

ajudando os clientes

Ser demasiado genérico

Não tenha medo de falar ao seu cliente aquilo que você vai fazer e a forma como vai fazer. É certo que pode sempre existir o risco de essa pessoa que se reuniu com você ser um concorrente procurando por informações suas, mas isso são situações muito raras. Se o cliente entrou em contato com você é porque ele percebe muito pouco da sua área de negócio e daí ser tão importante que você conte tudo para ele de uma forma muito específica. Se você for um redator freelancer, diga que tipo de textos você escreve ou há quanto tempo está no mercado. Se for um gestor de mídias sociais, diga para o cliente quais são as mídias sociais que você trabalha ou como você ajudou outras empresas a gerarem mais vendas.

Não escutar o cliente

Não existe algo mais irritante do que falar com uma pessoa e ela ficar o tempo todo mexendo no celular ou olhando para as paredes. Tal como eu, acredito que você também não goste dessas atitudes e por isso tenha cuidado para não cometer esse erro num encontro com o seu cliente. Quando ele estiver debatendo algum tema com você, aponte o mais importante, faça perguntas e olhe para ele no olhos.

Demasiado introvertido

Existem clientes que parecem querer esconder algo. Já tive reuniões com alguns clientes onde era realmente difícil perceber a sua área de negócio. Porém, esse mesmo erro também é cometido por freelancers, que parecem querer esconder aquilo que vão fazer. Não faça com que o seu cliente tenha demasiado trabalho e seja obrigado a procurar por mais informação sua. Simplifique a sua vida, contando de forma clara aquilo que você faz.

Vocabulário demasiado técnico

Se os seus clientes percebem pouco do seu negócio, o mais normal é que eles também não compreendam as suas palavras mais técnicas. Quando utilizar algum termo mais complexo, experimente explicar logo de seguida o que significa. Se falar em Geração de leads para uma página do Facebook, por exemplo, logo de seguida explique que é uma forma de capturar emails para gerar um maior número de vendas. Fale a sua linguagem e a linguagem do cliente ao mesmo tempo.

O QUE FAZER AGORA?

Todos os pontos que falei anteriormente são importantes e devem ser analisados por cada freelancer, mas eles por si só não são uma forma prática de resolver o problema. Mas para que consiga ultrapassar as suas dificuldades e melhorar os seus resultados, vamos ver o que pode ser feito por si para melhorar os seus encontros com o cliente:

  • Conheça-se a si mesmo: No trabalho existe um termo denominado inteligência emocional, que não é mais do um conjunto de estratégias utilizadas pelo profissional para conhecer melhor as suas características, conseguindo assim melhorar a sua performance.
  • Seja um espelho: Se você for uma pessoa calma, o cliente tende a estar mais calmo consigo. Se por outro lado for uma pessoa mais enérgica, o cliente tende a ficar mais ativo. Escolha que tipo de encontros você quer ter e a partir daí defina as suas atitudes.
  • Grave a você mesmo: Esta é uma estratégia antiga utilizada pelos vendedores. O que eles fazem é levar um gravador consigo quando têm um encontro com o cliente. Depois, eles voltam a ouvir a reunião de forma a perceberem o seu tom de voz, a forma como comunicaram, etc. Se sente que a sua mensagem não está a ser bem transmitida, experimente levar um gravador para utilizar durante a reunião com o seu cliente. Se quiser uma análise ainda mais profunda, um vídeo é capaz de ser a melhor opção pois acaba por ter noção da sua postura, expressões, etc.
  • Pesquise alguma informação antes: Encontrar informação do seu cliente vai permitir que possa programar algumas questões de forma antecipada, de forma a ser mais direto e eficaz nas suas perguntas.

Estas são apenas algumas estratégias para você conseguir melhorar a sua performance com os encontros com clientes, mas se você souber de outras estratégias sinta-se à vontade para partilhá-las connosco. Terei todo o prazer em debater o assunto com você!

Abraço,

Luciano Larrossa

P.S. Todas as estratégias que partilhei acima não devem ser seguidas “à letra”, mas sim adaptadas à sua personalidade e realidade!

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