Marketing Digital 12/09/2013

Descontos para clientes: estratégias para ser bem sucedido

Luciano Larrossa Publicado por Luciano Larrossa

Existe uma regra muito simples no mundo das vendas que sempre me fascinou. Essa mesma regra afirma que “os bons vendedores não precisam de realizar descontos para conseguirem bons resultados”. Este conceito tem a sua razão de existir, visto que a realização de descontos é uma estratégia fácil (pois gera muitas vendas) mas pouco rentável para o vendedor (traz pouco lucro). A mesma realidade pode ser aplicada aos freelancers. Será que os profissionais autônomos devem fazer descontos nos seus serviços, ficando assim expostos a uma menor lucratividade no seu negócio?

Afirmar que o freelancer deve ou não realizar descontos dá origem a uma resposta demasiado vaga. Certamente em algumas ocasiões esse desconto será quase obrigatório ou até estrategicamente necessário, porém, acredito que também em outras situações ele não deve ser utilizado.

Dica de artigo: 11 coisas que gostaria de ter aprendido antes de iniciar a minha carreira de freelancer

Imagine que você está no início da sua carreira de freela e está com dificuldades em conseguir clientes. Nesse caso o mais inteligente será mesmo utilizar os descontos de forma a conseguir os primeiros projetos e assim gerar uma receita inicial para o seu negócio. Por outro lado, se o freelancer está há muito tempo no mercado e necessita constantemente de fazer descontos, isso é sinal que algo está errado.

O freelancer deve optar por realizar descontos quando:

  • Está com um baixo número de clientes
  • Está iniciando o seu trabalho e por isso necessita de adquirir os primeiros projetos
  • Tem já uma boa quantidade de clientes mas pretende expandir o seu negócio
  • Está pensando em entrar numa nova área de negócios e por isso necessita de conseguir os primeiros contatos
  • Está tentando delegar algumas tarefas a outros freelas e necessita de conseguir as primeiras propostas
  • Trabalha há vários anos com aquele cliente e precisa de compensar essa confiança fazendo um projeto a um preço mais reduzido

Estas são, na minha opinião, as seis situações em que pedir desconto passa a ser algo aceitável.

COMO PLANEJAR OS SEUS DESCONTOS

Existem duas formas de realizar descontos. Uma delas é propondo você mesmo o desconto e a segunda é negociando com os seus próprios clientes o desconto. Vejamos como trabalhar a primeira:

Utilize momentos especiais

Alturas como o Natal, ano novo, dia dos pais, etc, são alturas propícias para realizar descontos do seu negócio de freelancer. Se você for gestor de Fan Pages, por exemplo, pode propor a algumas empresas o gerenciamento de campanhas do Facebook Ads nesta altura. Seja criativo e veja quais são os melhores momentos do ano. Você pode ser ainda um pouco mais agressivo e propor o “desconto do mês de janeiro”, ou o “desconto do mês de fevereiro”, justificando assim os meses do ano como datas especiais para realizar descontos.

Faça descontos com um período de tempo mais reduzido

Os prazos temporais costumam funcionar muito bem pois pressionam o seu cliente a tomar uma decisão num espaço temporal mais curto. Aqui vão algumas ideias do que pode ser feito:

  • Adquira os meus serviços nos próximos 15 dias e tenha 20% de desconto
  • Adquira os meus serviços e pague menos 20% nos primeiros três meses
  • Faça o seu primeiro projeto comigo no próximo mês e pague menos 20%

Este tipo de estratégias traz poucos riscos pois você pode normalmente voltar ao seu preço original algumas semanas depois. Um dos segredos para ser bem sucedido neste tipo de situações é não dar um período de tempo demasiado curto nem demasiado comprido. Entre 15 dias a um mês costuma ser o ideal.

Não trabalhe só o preço

Fazer desconto nem sempre é sinónimo de preço. Isso pode significar trabalho extra sem o cliente necessitar de pagar mais por isso. Aqui vão outros exemplos:

  • Se você for um editor ofereça a revisão de dez mil palavras na contratação de pelos menos 30 mil
  • Se designer ofereça o logotipo em troca do desenho do site
  • Se for redator freela ofereça dois textos na compra de um pacote de dez artigos
  • Se for tradutor freelancer ofereça a tradução gratuita de 2 mil palavras em troca das dez mil primeiras

E por aí vai. Tudo depende da sua área de negócio e da sua criatividade. Obviamente, a oferta terá sempre de compensar o tempo investido no restante trabalho.

Dica de artigo: Cobrar muito vs cobrar pouco: qual deve ser a opção do freelancer

Ofereça descontos em troca do pagamento adiantado

Todos sabemos que muitos clientes não gostam de pagar a totalidade do projeto logo ao início. Porém, essa estratégia pode ser alterada se você fizer um desconto na troca do pagamento total no início do job. Aqui vão mais algumas ideias:

  • Receba 20% de desconto se pagar o projeto na totalidade
  • Pague em apenas duas prestações e tenha 10% de desconto no valor final

Obviamente todas as dicas partilhadas acima dificilmente são acumuláveis. Se você for fazer um desconto temporal não opte por descontar no caso do cliente pagar na totalidade e vice-versa.

Outro dos pontos que eu realcei ao longo do texto foi o de que em determinadas situações é o próprio cliente que impoe ou pede algum desconto. Nesses casos, vejamos o que fazer:

Peça algo em troca

Muitos clientes com quem eu trabalho têm algo para me oferecer. Fotógrafos, editores de vídeo, revisores, etc. Todos eles trabalham em áreas que podem ajudar o meu negócio a crescer. Então o que eu normalmente faço é o seguinte: quando algum cliente destas áreas pede algum desconto, eu proponho a utilização desse desconto em troca dos seus serviços. Ou seja, se o cliente é um editor de vídeo e ele pede um desconto no projeto, em digo para ele que podemos realizar esse desconto se ele ajudar-me na edição do meu próximo vídeo, por exemplo. A mesma situação pode ser aplicadas a gestores de redes sociais, web designers, etc. Olhe para o seu cliente e pense numa forma de tirar partido da vossa parceria.

como fazer descontos

Mais trabalho

Existem situações em que é benéfico dar algum desconto ao cliente. Estou falando de situações em que a quantidade de trabalho é muito elevada. Se você tem um cliente que pede um projeto que demore dois meses, por exemplo, nessa situação talvez o desconto até seja uma situação aceitável. Afinal de contas, esse cliente está garantindo um bom retorno financeiro durante 60 dias.

Limite a sua quantidade de trabalho

Quando o assunto é desconto uma das estratégias que gosto de utilizar é o limite de trabalho. Ou seja, quando o cliente pedir para pagar menos, diga para ele que aceita esse valor mas que no final terá de retirar algumas tarefas daquele projeto. Vejamos um exemplo prático:

“Cliente A,

Depois de analisar o seu pedido de desconto, penso que a situação mais acertada para os dois lados é a seguinte: pelo preço que você está pagando, apenas poderei escrever o seu artigo, revisá-lo e deixar tudo pronto. No final, a partilha do mesmo nas redes sociais e a resposta de comentários terá de ser realizada por você.

Penso que só assim o valor poderá ser justificado. Espero que compreenda a situação e acredito que assim poderemos fechar uma parceria benéfica para ambas as partes!

Abraço,

Luciano Larrossa”

De uma forma criativa é possível transformar uma situação problemática em algo bem mais simples.

DESVANTAGENS EM REALIZAR DESCONTOS

Todos os pontos abordados acima são situações em que você opta por realizar descontos. Porém, existem algumas desvantagens em optar demasiadas vezes por esta estratégia. Vejamos quais são:

  • Normalmente o cliente dá mais trabalho do que promete: Quem trabalha como freela há alguns anos sabe que, por norma, um projeto costuma dar mais trabalho do que o acordado. Uma alteração aqui outra modificação ali e um job que demoraria uma semana passa a demorar uma semana e algumas horas. Se você oferecer desconto, o preço final pago pelo cliente pode muitas vezes não compensar essas horas extra que você necessita de trabalhar.
  • Cria expetativas vazias nos seus clientes: Um cliente que teve um desconto uma vez vai sempre tentar um pouco mais. Dar descontos acaba por criar maus hábitos no cliente e limita a vida do freela em futuros projetos com essa mesma pessoa.
  • Menos qualidade: Quem exagera nos descontos muitas vezes acaba tendo mais trabalho mas menos tempo para pensar nesses projetos. Isso acontece porque o freelancer necessita de realizar mais jobs para conseguir um bom rendimento ao final do mês. E essa estratégia, passado alguns meses, leva a uma menor qualidade no trabalho apresentado.
  • Clientes que gostam de pagar menos geralmente dão mais problemas: Por norma, os clientes que pagam melhor costumam gerar menos problemas do que aqueles que pagam um pouco menos.
  • Clientes que pagam menos comprometem outros clientes que pagam mais: Mais um problema muito comum. Dar descontos atrai mais clientes, mas no futuro acaba por gerar problemas pois clientes dispostos a pagar mais podem aparecer. E nessas situações, como você faz? O tempo investido naquele cliente que beneficiou do desconto tem de ser o mesmo do que aquele que vai ser investido no novo cliente que, por acaso, até vai pagar um valor superior. O seu dia tem apenas 24 horas…
  • Passa uma imagem de desespero: Um freelancer que esteja sempre aceitando descontos passa uma imagem de desesperado para o mercado. Uma coisa é você necessitar de mais clientes outra é demonstrar isso de forma clara para o mercado.
  • Pouca margem de negociação: Em algumas situações o seu preço já é tão baixo que algum desconto pode comprometer o seu orçamento no final do mês. Pense nisso antes de realizar qualquer desconto.

Pondere ler: Dicas para trabalhar como freelancer ao final de semana

E vocês freelas como costumam fazer:

  • Quando o cliente pede desconto
  • Que estratégias utilizam
  • Em que situações vocês aconselham a utilização de um desconto

Se gostou desta matéria, aconselho que deem uma olhada no nosso ebook Ser Freelancer clicando aqui, onde poderá encontrar várias estratégias para ser bem sucedido no seu negócio de freela.

Até já,

Luciano Larrossa

 

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