Marketing Digital 19/04/2011

Compreenda os três ciclos de negócio e melhore as suas vendas

Luciano Larrossa Publicado por Luciano Larrossa

Apesar de eu não ser nenhum génio financeiro, a minha experiência diz-me que os negócios, tal como a vida, têm um ciclo pré-definido. Este ciclo é composto por várias fases. E se reparar, em tudo na vida existe este padrão: prosperidade, recessão e recuperação. Muito resumidamente, e quem trabalha no mundo das vendas, percebe que passará por todas estas fases, mais tarde ou mais cedo. E em cada uma destas fases só podem acontecer três coisas: as coisas melhoram, ficam na mesma ou pioram. É como as estações do ano. Vão acontecer e não há modo de evitar isso. A imagem abaixo é bem ilustrativa e representa bem estas três fases.

  • Prosperidade: A venda é bastante facilitada e os clientes consomem sem pensar muito no que gastam. O seu trabalho como vendedor está bastante facilitado e é uma excelente oportunidade de superar todas as expectativas do seu negócio. A taxa de desemprego é baixa e as novidades tecnológicas são constantes.
  • Recessão: Parece que é o fim do mundo. É o estado no qual se encontra o mercado português no momento. Ninguém compra nada e as vendas são uma dificuldade tremenda. Apenas sobrevivem os melhores vendedores ou os que estiverem melhor preparados.
  • Recuperação: As vendas aos poucos voltam a subir e a confiança aumenta muito lentamente. Um vendedor que comece a sua carreira aqui pode pensar que as vendas são uma coisa fácil, ficando com a ideia de que o mercado é sempre a crescer, o que não corresponde à verdade.

Por que necessito saber sobre essas fases?

É claro que não lhe disse esta informação toda antes sem nenhum motivo. É importante que entenda o ciclo de negócios para que saiba como lidar com ele. A regra de ouro é: Não se agarre a ciclo nenhum. Ou seja, não fique eufórico se o mercado está num período de prosperidade mas também não fique desmotivado no seu trabalho se estiver em recessão. Isso impede com que tenhamos bons resultados no ciclo seguinte. Normalmente agarramo-nos ao passado por não estarmos preparados para o futuro. Os bons comerciantes sabem manter uma linha de motivação constante durante todo o ano de vendas. Isso faz com que não alterem muito o seu número de vendas e mantenham sempre bons negócios com os seus clientes.  Depois de explicar o que significa cada fase, vou lhe dar algumas dicas do que deve fazer em todas elas:

Prosperidade

Uma das coisas que deve decorar já, quando estiver nesta fase, é: “Também isto passará”. Sim é verdade, mais tarde ou mais cedo o seu negócio como freelancer vai deixar de estar sempre a crescer. Se não perceber que isto vai acontecer, vai logo começar a ter dúvidas sobre o seu trabalho, o que não deve acontecer. É apenas o mercado a regular-se a si mesmo. Enquanto seres humanos, há um limite para a quantidade de novidades que conseguimos aceitar. E o mercado também vai bloquear e chegar a um momento em que não conseguirá mais assimilar tudo o que de novo aparece. É normal. No período de prosperidade, tenha calma e não se deixe levar pela euforia. É nesta altura que pode aumentar as suas vendas sem dúvida, mas lembre que “isto passará”. Portanto, pense bem nos passos que vai dar, pois dentro de algum tempo o mercado começará a cair e aí os seus investimentos terão que ser pagos à mesma e com um número de clientes menor.

Terminar o período de prosperidade significa que a estabilidade está a chegar. Nesse período, as novidades são poucas e as inovações acontecem muito devagar. Mal mas as coisas estagnam, as pessoas querem logo começar a melhorar o mercado. Para isso, vários freelancers e empresas investem em produtos e inovações apenas porque querem que o volume de negócios volte a subir. Nada mais errado. Este é um dos motivos porque necessita de perceber o ciclo de negócios. Ao investir quando o mercado não está com capacidade de comprar, irá começar a ter produtos a mais para clientes a menos. Aí entramos na fase seguinte.

Recessão

É neste período que infelizmente nos encontramos em Portugal. Esta fase faz com que apenas os melhores profissionais sobrevivam. No entanto, tenho uma boa novidade para si: Esta é a fase em que deve trabalhar mais. É óbvio que o terá que fazer caso queira manter o volume de vendas, visto que os clientes são poucos e você necessita de manter os resultados. E também, se deixar de se dedicar, dificilmente estará pronto para quando tiver início a recuperação.

O primeiro passo é reconhecer que está num momento de quebra. Esta pode ser a parte mais difícil. Normalmente as pessoas têm a tendência para evitar a situação desagradável, afirmando que está tudo bem, acabando por se enganar a elas mesmas. Em segundo lugar, descubra porque está em quebra. Veja se realmente é o mercado que está a induzir a este problema ou se foi você que perdeu alguma da sua produtividade. Depois de diagnosticar de onde vem o problema, encontre uma solução para ele. Se foi você que deixou de promover o seu trabalho como freelancer, comece por aí. É fácil de resolver. Se o problema é externo, fale com alguns profissionais e tente perceber o que está a acontecer. Outra das formas é ver o que anda a fazer a sua concorrência neste momento. Se o mal for geral, um pouco de criatividade pode resolver o seu problema. O quarto passo é começar a agir. Se já identificou todos os seus problemas, comece a tomar uma atitude. Faça-o o mais depressa possível.

Recuperação

Esta é a fase mais motivadora. As más notícias deixam de aparecer e os rendimentos começam a subir. É nestes épocas que os grandes génios começam a demonstrar os seus resultados. As encomendas são maiores e mais frequentes. O importante nestes momento é começar devagar. Lembre-se: o mundo dos negócios tem ciclos. E se você agora está bem, não significa que amanhã esteja. Neste período, tente manter um volume de negócios constante e fornecer um serviço de qualidade. Possibilite, antes de tudo, um serviço de qualidade aos clientes que já tem antes de começar a pensar em expandir os seus serviços. Qualidade primeiro, quantidade depois.

Resumo

É importante que entenda o ciclo de negócios para que saiba como agir perante todos os eles. É determinante que os considere normais, para que tenha uma atitude positiva durante toda a sua carreira como freelancer. Só percebendo estas fases pode sobreviver no mundo dos negócios. Isso faz com que não caia demasiado quando passar por um período de recessão nem fique descontrolado em momentos de melhores vendas. Manter uma atitude semelhante em todas as fases é o segredo para o sucesso. Os bons vendedores conseguem manter os resultados em todos estes períodos. Eles não reagem consoante o mercado. Eles utilizam o mercado conforme as suas necessidades.

E o leitor, como tem reagido ao ciclo de negócios? Você deixa que o mercado defina as suas atitudes?

Abraço

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