Marketing Digital 26/04/2012

Como superar os seus concorrentes sem reduzir o preço

Luciano Larrossa Publicado por Luciano Larrossa

Quem começou o seu trabalho de freelancer há alguns anos e foi dos primeiros a arriscar trabalhar no mundo da internet, tem uma grande vantagem relativamente aos seus concorrentes. Está há mais anos no mercado, já conquistou um grande número de clientes, é conhecido na sua área e o seu site, provavelmente, está melhor indexado no Google.

Todos estes fatores tornam o trabalho de quem começou recentemente, bem mais complicado.

Afinal, como é que um novo profissional pode destacar-se dos seus concorrentes mais experientes?

O leitor deve pensar que, para isso, basta baixar o preço dos seus serviços que os clientes irão aparecer. Ter essa atitude pode garantir mais interessados a curto prazo, mas será prejudicial para si ao fim de alguns meses. Isto porque querer destacar-se da concorrência pelo baixo preço torna o seu serviço pouco valioso e por consequência, de menor qualidade. Quando der por si, estará trabalhando várias horas consecutivas a troco de poucos reais. Além disso, o que irá fazer quando surgir outro concorrente que faça um preço mais baixo do que o seu? Basear-se no preço é limitar o seu trabalho e ficar demasiado exposto à concorrência.

O melhor princípio será sempre o de acrescentar valor ao mercado. Ou seja, se quiser “vencer” os freelas que estão há mais tempo, tente fazer melhor do que eles, vender um produto/serviço de melhor qualidade. Nem que para isso você necessite de cobrar mais. Veja o exemplo da Apple. Com menos mercado que o Windows durante muitos anos, foi acrescentando qualidade aos seus produtos, tentou novos mercados e hoje é uma referência. Apesar disso, os seus produtos são mais caros que os dos seus concorrentes. Nós abordamos bastante este tema no nosso ebook Ser Freelancer e neste texto vamos falar um pouco sobre isso.

reduzir preço

PROCURE POR FALHAS NOS SEUS CONCORRENTES

Para você conseguir acrescentar valor ao mercado, em primeiro lugar necessita de verificar onde eles estão errando. Existe sempre alguma falha. Nenhuma empresa é perfeita. Imagine que você pretende criar um site sobre novas tecnologias. Como sabe, o mercado área está muito preenchido, principalmente a nível de escrita. Mas verificou se todos os sites têm video? Com que qualidade são escritos esses artigos? São artigos simplesmente a explicar um produto ou também dão opinião? São inúmeras as questões que você deve colocar na hora de analisar concorrente seu. Deve imaginar tudo o que poderá fazer de diferente e focar-se nisso.

Imagine que você um jornalista freelancer. Se grande parte dos profissionais da área escrevem sobre política, tente explorar outras vertentes como o esporte ou a cultura, por exemplo. Desta forma, estará navegando num “oceano azul”, onde a concorrência é bem menor.

Nestas situações, fazer a análise SWOT pode facilitar-lhe a tarefa.

O pior que pode fazer é tentar replicar o que ele está fazendo. Se aquele fotógrafo mais experiente dedica-se maioritariamente ao ramo do esporte, por exemplo, tente explorar as áreas de moda ou paisagens. Ao fazer o que já existe, irá perder à partida, por inexperiência. A não ser, claro, se você verificar que essa pessoa ou empresa não está fazendo bem essa tarefa. Pegando novamente no exemplo do fotógrafo, se você acha que as fotografias dele sobre esporte não têm qualidade, aí sim você deve fazer o mesmo que ele. Mas sublinho: só nesses casos.

ESCOLHA COM QUE PERCENTUAL DO MERCADO QUER FICAR

Outro dos pontos que deve ter em consideração quando cria uma marca é verificar com que fatia do mercado pretende ficar. Você deseja angariar muitos clientes ou prefere menos pessoas mas com maior poder de compra? Ao você optar pela diferenciação (como referi no ponto anterior), estará explorando uma diferente fatia do mercado, logo, não se poderá comparar com os seus concorrentes nessa perspectiva.

Falando novamente sobre o site de tecnologias, imaginemos que você optou por publicar mais artigos de opinião e menos notícias do dia-a-dia. Isso implica mais dedicação em cada publicação, diminuindo a frequência de postagens. Dessa forma, você estará abrangendo o público que prefere artigos de opinião, em vez daqueles que são mais curiosos e apenas querem saber as últimas novidades. Com certeza o número de visitas será menor, mas estará agarrando uma área que o seu concorrente não conseguirá agradar. Sendo assim, não se preocupe se tiver menos visitas que a concorrência. A área que você está explorando (neste exemplo) é inferior, mas pode ser bem mais rentável.

A reter: Se tiver dificuldades neste ponto, aconselho que dê uma leitura no nosso artigo sobre como criar um plano de negócios.

SAIBA TUDO SOBRE O SEU PÚBLICO-ALVO

Para saber que área explorar e que fatia de mercado você pretende, é necessário explorar bem o seu público-alvo. São eles que vão indicar-lhe o que deverá explorar. Imaginemos que a sua audiência tem pessoas mais velhas e com uma boa formação acadêmica. Possivelmente, irão preferir produtos mais refinados e que tenham algum valor acrescentado. Já se forem mais novos, darão muito mais valor à imagem e ao entretenimento.

Falando novamente sobre a Apple, esta marca norte-americana optou por um público com maior poder de compra. Por isso, também necessitou de ser mais exigente com os seus produtos, principalmente a nível da qualidade de trabalho que eles poderiam proporcionar. Steve Jobs sempre soube que “se tivesse qualidade, o mercado acabaria por comprar”. Portanto, não interessa qual é o preço do seu trabalho. O mais importante é você conseguir encontrar o seu público-alvo, ver o que ele precisa e depois criar um produto que cubra essa necessidade.

Mais um exemplo: Imagine que você faz a gestão de páginas de Facebook. Nesse caso, uma das estratégias que funciona muito bem é o foco de gestão numa área bem específica. Eu, por exemplo, foco-me mais na gestão de Fan Pages de empresas de exportação. Por esse motivo, rejeito sempre propostas de empresas que trabalhem com vendas exclusivamente para dentro do País.

ESCUTE OS CLIENTES

Uma boa forma de conseguir perceber o que público-alvo pretende é escutar os clientes. São eles – principalmente os insatisfeitos – que vão mostrar qual a fatia do mercado onde você ou os seus concorrentes não estão explorando. Se o seu concorrente constrói sites para clínicas dentárias, tente focar-se mais nas clínicas veterinárias, por exemplo. Quanto mais específico for um nicho, mais fácil será para si explorar uma fatia do mercado.

OPTE POR PARCERIAS

Como referi várias vezes aqui no blog, as parcerias são uma excelente forma de você conseguir subir mais rapidamente no seu negócio. Mas ela também podem ajudá-lo a conseguir destacar-se dos seus concorrentes sem baixar o preço. Como? Basta que acrescente serviços terceirizados. Ou seja, imagine que você é especialista na construção de sites em WordPress e tem um amigo que vende serviços de marketing para as mídias sociais. Você poderia fazer uma parceria com esse seu amigo: cada vez que ele conseguisse um cliente para a gestão de redes sociais, ele poderia sugerir os seus serviços e vice-versa.

 No mercado off-line, vemos muitas vezes os exemplos das cooperativas, que se unem para depois poderem comprar mais barato aos seus clientes. Ao pedirem grandes quantidades, conseguem preços mais reduzidos, tornando possível a competição de países com mão de obra mais barata. Você também poderá fazer o mesmo no mundo on-line. Continuando com o exemplo do construtor de sites WordPress, você poderia fazer uma parceria com outro trabalhador da mesma área. Proponha que você fique responsável por construir todos os sites informativos ou blogs, encaminhando todos os clientes que pretendam uma e-commerce para ele. Esse seu amigo, faria o trabalho inverso. Desta forma, os dois poderiam angariar mais clientes e especializarem-se numa área de negócio, ajudando a que sobrevivessem a longo prazo.

ESTUDE OS SEUS CONCORRENTES SEM RECEIOS

Quem leu o nosso artigo sobre o Richard Branson, com certeza se recorda que ainda no início de carreira, este empresário ligava para a Pepsi, dizendo que tinha conseguido uma publicidade com a Coca-cola. Com esta mentira (sim era mesmo uma mentira), Branson tinha o objetivo de que a Pepsi anunciasse na sua revista. Não digo que você deve ser tão pouco correto na sua abordagem com a concorrência, mas terá sempre que ir um pouco além do básico.

Se quer saber como aquele seu concorrente trabalha e desta forma, descobrir os seus pontos fracos, você precisa de colocar-se no papel do cliente. Vá ao site do seu concorrente, veja como ele apresenta os seus serviços, analise o seu portfólio, etc. Tente entender o tipo de clientes que ele trabalha, de forma a perceber para onde você deve encaminhar o seu negócio.

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MELHORE A QUALIDADE DO SEU SERVIÇO

Uma das formas mais eficazes – senão a mais eficaz – de conseguir superar os seus concorrentes sem reduzir o preço é melhorando a qualidade do seu serviço. A partir do momento que você concorre pela qualidade, a questão do preço de para trás e mais uma vez você estará batalhando num mercado onde a concorrência é claramente inferior.

Para fazer isso, é muito simples:

  • Estude muito
  • Aprenda com os melhores
  • Dê tempo ao tempo
  • Assuma uma mente aberta para aprender novos conceitos
  • Seja exigente no seu trabalho

CONCLUSÃO

Optar por descer os preços para conquistar os clientes é uma má política, que só trará desvantagens a longo prazo. Acrescentar valor ao mercado é algo mais rentável, mas que também exige mais estudo e dedicação. Para alguém criar um produto de qualidade, precisa de procurar por novas tendências e ter algum conhecimento fora do comum. No fundo, tem de pensar um pouco “out-of-the-box”. Grande parte do sucesso para vencer os seus concorrentes passa por duas coisas: especializar-se num nicho e ser o melhor nesse nicho. Com o caminho aberto, tudo fica mais fácil.

E você, como se destaca dos seus concorrentes? Qual foi o nicho de mercado que você decidiu explorar?

Abraç

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