Marketing Digital 17/04/2012

Como melhorar a capacidade de negociação e conseguir mais clientes

Luciano Larrossa Publicado por Luciano Larrossa

Saber negociar é algo que irá fazer sempre parte do dia-a-dia de um freelancer. Nesta profissão, é necessário discutir preços com os clientes, acrescentar novas ferramentas ao seu projeto ou conseguir novos trabalhos. Tudo isto irá sempre depender da sua capacidade em argumentar de forma efetiva. Se o seu trabalho tiver qualidade e for capaz de negociar com os clientes de um modo eficiente, as probabilidades de você ter sucesso são muito grandes.

A capacidade de argumentar e saber defender uma ideia/princípio é algo que não nasce com todos. Com certeza você irá lembrar de um colega do colégio que convencia tudo e todos e que conseguia sempre o que queria, apenas porque tinha uma capacidade fora do comum para convencer as pessoas à sua volta. Para essas pessoas a negociação é algo natural. Mas para outras esta tarefa não é tão fácil assim. Normalmente trabalhadores mais tímidos e que têm receio de mostrar a sua opinião em público demonstram menos capacidades para conseguirem convencer os clientes.

Mas será essa “falta” de capacidade algo que possa evoluir ao longo do tempo? Sem dúvida. No artigo de hoje, vou dar-lhe algumas técnicas e alertá-lo para erros que não deve cometer na hora de tentar transmitir uma ideia. Isso não significa que estes passos garantam o seu sucesso, mas com certeza ficará mais perto de encontrar uma forma eficaz de melhorar a sua performance. A capacidade de negociação é um fator treinável e isso jamais deve ser esquecido.

negociar

PASSO 1: IDENTIFIQUE OS PROBLEMAS

Grande parte do sucesso de uma negociação acontece devido a um trabalho prévio. Ir para uma negociação e querer vender o seu produto ou serviço sem um estudo anterior, fará com que tenha as suas probabilidades de vencer bastante diminuídas. Para você conseguir convencer a pessoa que está à sua frente de alguma coisa, você precisa essencialmente de uma coisa: argumentos. Se acha que esse empresário deve construir um site feito por si, diga-lhe o porquê. Se considera que uma revista precisa dos seus serviços de jornalista freelancer, explique a razão para que isso aconteça.

E para você ter argumentos precisa de estudar a situação primeiro. A forma mais fácil de conseguir argumentos credíveis é procurar por problemas dessa empresa ou cliente. Suponha que você pretende construir um site para um empresário, mas ele mostra-se irreversível, dizendo que nada tem a ganhar com isso. Tente a seguinte abordagem:

  • Dê uma ideia dos ganhos que ele pode vir a ter com a construção do site
  • Mostre que isso será benéfico para conseguir outro género de clientes
  • Dê a conhecer grandes marcas que têm sites bem estruturados

Ao mostrar os benefícios que ele está a deixar de parte por não ter um site, está a criar uma situação de dúvida no empresário. É importante que seja prático: mostre números, apresente casos ou prepare uma pequena apresentação. As imagens e os números ficam mais facilmente na memória das pessoas. Além disso, chama mais facilmente a atenção de quem o está a ouvir.

A reter: Tente identificar problemas reais. Dizer que a empresa tem um problema apenas para ter um argumento é uma perda de tempo. Antes de escolher um cliente, tenha a certeza que ele precisa mesmo dos seus serviços. Uma das formas de saber se é realmente um problema é simular os possíveis ganhos que a empresa terá com os seus serviços. Se você cobrar mil reais por um site, mas a empresa só faturar quinhentos reais num longo período de tempo, com certeza não será um bom negócio para o empresário.

PASSO 2: APRESENTE SOLUÇÕES

Depois de identificarmos os problemas, é importante apresentar soluções. Continuando com o mesmo exemplo, vejamos algumas das hipóteses:

  • Apresente maneiras de o empresário ganhar dinheiro com o site
  • Demonstre quantas pessoas irão passar a visitar o site e de onde vêm essas mesmas pessoas
  • Guarde três ou quatro sites de empresas nos seus favoritos e mostre a forte aposta que elas têm feito nos seus sites

Mais uma vez, tente “ganhar esta batalha” com dados. Mostrar números/imagens e dar exemplos reais são formas eficazes para você convencer a outra pessoa da sua ideia. Daí ser tão importante você preparar-se e fazer um estudo prévio.

A reter: Apresente soluções reais ao seu possível cliente. Você até poderá enganá-lo uma vez, mas irá ouvir reclamações e em pouco tempo a “má fama” irá começar a prejudicar o seu trabalho. Além de resolverem os problemas, as suas soluções necessitam de ser fáceis de implementar. Faça propostas do gênero “chave na mão”.

PASSO 3: UTILIZE O FATOR TEMPO

Neste momento, já identificamos os problemas e apresentamos as soluções. Contudo, precisamos de resolver outro fator: quanto tempo irá demorar esse problema a ser resolvido? Se você não impulsionar o fator tempo, facilmente o seu contato com o cliente ficará por aqui. Um dos segredos para ser mais efetivo nas negociações é limitar a capacidade dessa pessoa refletir. Quanto mais ela pensar, mais dúvidas ela terá. Por isso, tente logo definir uma data para concluir os processos. Vejamos algumas frases que você poderá dizer:

  • “Penso que poderemos concluir o seu site nos próximos cinco dias. Podemos avançar já?”
  • “Em menos de dois meses começará a ver o retorno deste seu investimento. Mas para isso necessitamos de começar já”
  • “A sua empresa está celebrando cinco anos de vida dentro de uma semana? Talvez o lançamento do seu site seria uma excelente forma de comemorar este dia tão especial!”

A reter: Mais uma vez, seja realista na sua abordagem temporal. Se você não tem capacidades para fazer um site em sete dias, não diga que conseguirá fazê-lo num período de tempo tão curto. A sua sinceridade enquanto freelancer é muito importante.

PASSO 4: PASSE PARA A AÇÃO

Este é o momento em que a resposta do empresário deve ser “sim” ou..”sim”. Se você não for eficaz nesta fase, todos os passos anteriores de pouco irão valer. Por isso, comece a preparar o empresário para ação. Pergunte-lhe que parte do site ele pretende ver construída primeiro ou se prefere que você apresente um protótipo primeiro. O importante é levar o empresário a realizar uma ação, a tomar uma decisão.

A reter: Seja agressivo nesta parte do negócio. São nestes momentos que os empresários habitualmente dizem que “vão falar com os sócios” ou que “tomam a decisão na semana que vem”. Tente evitar esse adiamento, que geralmente resulta numa recusa por parte do empresário.

Realizar estes quatro passos é algo determinante para o seu sucesso enquanto negociador. Contudo, eles não são a solução final. Existe algo mais a fazer quando o assunto é vender produtos. Estudar previamente os problemas é essencial, mas é importante que você tenha noção de que, provavelmente, o empresário já sabe dessa dificuldade. Só que como está constantemente ocupado com o dia-a-dia do seu negócio, jamais se concentrou no problema de forma efetiva.

Por esse motivo, você é a solução para o problema. Ele pensou nesse ponto fraco, mas foi você quem apresentou uma solução. E isso é um mais-valia que você deve ter em conta. Convença o empresário de que você realmente tem o “remédio para doença dele”.

ESPERAR POR UM CLIENTE OU PROCURÁ-LO?

Estes princípios são todos muito importantes, mas para você ser mais efetivo necessita de colocá-los em prática. Nesse momento, com certeza surge uma questão na sua cabeça: devo ficar à espera de um cliente ou ir ao seu encontro? É óbvio que se um cliente procura pelos seus serviços, significa que ele está desesperado e quer mesmo resolver essa situação. Estes casos são os mais motivadores, visto que normalmente resultam num negócio fechado para o freela.

No entanto, você nem sempre deve ficar esperando que um cliente envie um email ou faça uma chamada pedindo os seus serviços. Muitos vezes (principalmente no início de carreira) você precisa de ser proativo e procurar por iniciativa própria o seu cliente. Pesquise por empresas próximas de si e identifique problemas que você possa resolver. Depois, envie um email e ligue para lá e tente falar com alguém da gerência.

A reter: Por maior que seja a empresa, jamais se mostre receoso de falar com eles. Grandes empresários gostam de pessoas determinadas e que tenham confiança nas suas capacidades. Lembre-se que essa pessoa com que você está falando provavelmente pouco sabe sobre a sua área e por esse motivo, tudo o que você disser será algo novo para ela.

O QUE FAZER SE EU RECEBER UM “NÃO”?

Tal como muitas coisas na vida, um “não” também faz parte do processo. A arte de negociação é uma aprendizagem constante e por isso você deve tentar aprender com as suas falhas. Por vezes, você nem sequer é o culpado. O empresário pode não ter dinheiro ou a resolução do problema que você apresentou pode não ser uma prioridade para ele. Mas lembre-se de uma coisa: se ele disse “não” hoje, poderá dizer “sim” amanhã. Por vezes não é o momento certo, apenas isso.

Outra das formas de “driblar” essa situação é você adaptar-se à realidade do cliente. Ou seja, se ele por exemplo afirmar que não pretende construir um site por falta de dinheiro naquele momento, você pode tentar baixar o preço ou parcelar o pagamento dos seus serviços. Esta é uma forma eficaz de encostar o cliente à parede e retirar todos os motivos que ele possa ter para recusar. Contudo, tenha cuidado para não descer demasiado os seus limites. Defina até quanto você pode baixar o preço. Caso contrário, dentro de algum tempo estará trabalhando praticamente de graça.

A reter: O segredo é encurralar o cliente e retirar-lhe todas as possibilidades do “não”. Cabe a si, saber até quanto deve insistir e tentar contornar o problema. Conhecer estes seus limites é algo que será desenvolvido com o passar do tempo. Se você tem dificuldade em lidar com os seus erros, leia este nosso artigo sobre as perguntas que deve fazer depois de cometer um erro.

vendas clientes

OS 7 ERROS MAIS COMUNS NAS NEGOCIAÇÕES

Além de você trabalhar de uma forma mais eficiente, também necessita de evitar erros básicos. Poderá seguir os quatro passos anteriores de que falei ou procurar clientes, mas se você cometer erros básicos, a sua tarefa ficará bem mais dificultada. Quer você seja um jornalista, designer ou programador, a negociação fará sempre parte do seu trabalho de freela. Por isso, ganhe tempo e saiba o que não deve fazer quando se encontrar com um cliente.

1. PERDER O FOCO NA QUALIDADE

Antes de pensar em vender, você necessita de pensar para quem irá vender, correto? Quando tiver de tomar essa decisão, não tente vender de forma desenfreada para todas as empresas ou clientes que aparecem na sua cabeça. Não é por a Coca-Cola ter um pequeno problema que vou aconselhar os meus serviços. É importante que eles estejam com um problema realmente urgente para que você entre em contato.

Não se esqueça que grande parte do seu tempo será na procura de um cliente. Perder tempo apenas com quem não interessa deve ser um hábito cultivado desde cedo. Para melhorar nesse aspecto, considere utilizar a Lei de Pareto. Esta técnica diz que 80% do que você recebe provêm de 20% das suas atitudes. Ou seja, tente analisar quais são os 20% dos clientes que trazem maior retorno e tente encontrar um padrão entre eles. Analise os seguintes pontos:

  • São empresas de grande, médio ou pequeno porte?
  • Que gênero de problemas eu resolvi?
  • Qual foi a minha abordagem inicial? Segui algum padrão?
  • Como foi a forma que entrei em contato?
  • Eu cedi em algum aspecto durante a negociação? Qual foi?
  • Quanto tempo eu demorei a realizar o trabalho?

Eu, aqui no blog, também tenho esse hábito em cada artigo que publico. Tento verificar quantas visualizações teve nesse dia, quanto tempo as pessoas investiram lendo o artigo ou quantas partilhas teve. A longo prazo, também vou analisando a subida dos artigos no Google e vendo quais têm maior sucesso. Desta forma, tento perceber o que os leitores preferem e o que me traz mais visitas. Faça o mesmo nas vendas, tentando verificar qual é o padrão que traz-lhe maior sucesso.

2. DIZER SEMPRE “SIM”

Durante a negociação, é normal que o cliente faça algumas exigências. Pretende ter o design de um modo ou outras funcionalidades que os seus concorrentes não têm. É algo normal, mas que deve ser controlado por si. Caso esteja sempre a dizer “sim” a tudo o que é exigido, estará a perder tempo e a diminuir os seus ganhos por hora. Este erro acontece principalmente no início de carreira, mas jamais deve ser mantido.

3. OFERECER DEMASIADA INFORMAÇÃO

Anteriormente, eu disse que você deve ir bem preparado para uma negociação. Sem dúvida que esse deve ser um hábito que você deve cultivar constantemente. No entanto, ir bem preparado não é sinônimo de muita informação. Ir bem preparado significa que você pesquisou e conseguiu encontrar o problema certo para você resolver.

Levar muito conteúdo só irá confundir a cabeça do cliente. Para que perceba melhor o quão importante é você focar-se em tarefas que façam realmente a diferença, vou contar-lhe uma história:

“Era uma vez um empresário que tinha um problema numa máquina muito importante para o seu trabalho. Para resolver essa avaria, ligou ao Antonio, um especialista neste gênero de situações. Apesar do Antonio ter ficado oito horas à volta da máquina, não conseguiu resolver o problema. O empresário pagou cem reais pelo seu esforço.

Preocupado com a situação, o empresário ligou no minuto seguinte para o Fernando. Em cinco minutos, Fernando resolveu o problema.

– Muito obrigado Fernando. Já estava com um dia de atraso no meu trabalho. Quanto você cobra pelo serviço?

– São trezentos reais senhor.

– Trezentos reais? Mas você apertou apenas um parafuso!

– Eu cobro um real para apertar o parafuso e 299 para saber que parafuso foi preciso apertar!”

Com esta pequena história, espero que o leitor tenha compreendido de forma simples que muitas vezes não adianta você trabalhar apenas para se manter ocupado. O que faz a diferença é o fato de você ir de encontro àquilo que realmente faz a diferença no seu trabalho.

4. PERDER O EMBALO NO FINAL DA NEGOCIAÇÃO

Um bom vendedor trabalha de forma bastante agressiva. Faz o trabalho de casa, escolhe o cliente certo e depois tenta, a todo o custo, finalizar o acordo com o seu cliente. Este passo é dos mais determinantes no seu trabalho e dos mais difíceis de realizar. Isto porque ele não se aprende em livros ou pode ser ensinado por um professor. Saber fechar um acordo com efetividade é aprendido com a experiência, com o feeling que o vendedor vai desenvolvendo.

Uma das formas de melhorar esse ponto de forma mais rápida é observar como fazem os negociadores mais experientes. Se você tiver algum colega trabalhe nesta área há vários anos, considere ir com ele visitar alguns clientes e verificar como faz.

5. ESQUECER OS OBJETIVOS

Definir objetivos em qualquer área de negócios é fundamental. Mas quando falamos de vendas, ter metas é fundamental. Não só para que se mantenha motivado a trabalhar, mas também para noção se está sendo produtivo no seu trabalho. Se você quiser ter sucesso enquanto vendedor, saiba onde quer chegar, quanto quer ganhar por mês ou quantos clientes pretende contatar por dia. Se você tem dificuldades neste ponto, aconselho que leia o nosso artigo que explica como definir objetivos.

6. SÓ VENDER QUANDO ESTIVER CONCLUÍDO

Se você tem um produto que ainda não está pronto, a tendência será a de não vender enquanto não estiver concluído. O problema é que todo esse período de tempo sem vender é sinônimo de dinheiro que fica por receber. Além disso, a criação de produtos é algo que atrasa quase sempre, o que poderá piorar a sua situação. Então, o que fazer?

O meu conselho é que comece a tentar fazê-lo mesmo antes de estar terminado. Comece já a angariar capital, pode ser que isso seja uma boa ajuda para impulsionar a sua empresa. Para compensar a situação, ofereça um desconto aos seus clientes ou permita pagamentos parcelados.

7. FALAR DEMASIADO

É óbvio que se você quiser vender precisa de falar e dar a conhecer os motivos que devem levar o cliente a adquirir o seu produto/serviço. No entanto, dê também espaço para que o cliente transmita o seu ponto de vista ou faça as suas questões. É importante que ele também exponha as suas ideias, de modo a que você consiga analisar a sua opinião relativamente ao seu produto. Ouvir o feedback do cliente também é uma excelente forma de perceber quais os pontos que você deve explorar durante a sua negociação.

CONCLUSÃO

Evoluir a sua capacidade de negociação é algo que deve ser trabalhado várias vezes e de forma correta. Se você tem como objetivo ser um melhor vendedor, é importante que siga algumas das dicas que damos neste artigo. Elas não dão garantias de que você consiga fazer sucesso em poucos dias, mas com certeza ao fim de alguns encontros com clientes estará negociando de forma mais efetiva. Recorde-se: negociar é um hábito, que repetido da forma correta só tende a melhorar.

E você, que técnicas de negociação utiliza? Quais foram as suas principais dificuldades durante os primeiros encontros com clientes?

Abraço

Novo usuário?

Comece aqui

e-book “SEJA MAIS PRODUTIVO”

Baixe o ebook “Pensamentos sobre marketing digital”

Preencha os seus dados abaixo e receba esse e outros materiais por e-mail.