Marketing Digital 22/02/2011

Como lidar com os clientes que não pagam?

Luciano Larrossa Publicado por Luciano Larrossa

Infelizmente existem clientes que demoram demasiado tempo a pagar. Por vezes não pagam mesmo. Isto acaba por ser frustrante para o seu trabalho como freelancer, perdendo tempo com projetos que vão não lhe vão trazer retorno. Além disso, não poderá dedicar-se a outros trabalhos que possivelmente lhe pagariam a tempo e horas. Para quem não tem outra fonte de rendimento, pode representar uma situação complicada ao final do mês. Para que isso não aconteça, existem algumas regras que poderá seguir. Apesar de não garantirem que os seus clientes lhe paguem quando quer, a verdade é que diminui em muito as probabilidades de ficar com pagamentos pendentes.

Quando o seu cliente fica numa situação de dívida, possivelmente não o fez por mal. Estava à espera de alguns investimentos que não tiveram retorno, não recebeu do seu negócio ou simplesmente fez mal as contas. São vários os motivos que o podem levar a não lhe pagar o que deve. Mas acima de tudo tem que por na sua cabeça que você, enquanto freelancer, não tem culpa nenhuma disso. Se não receber, não vive. Portanto, uma das primeiras coisas que deverá ter na sua cabeça é que os pagamentos têm que ser uma coisa muito bem organizada. Uma boa organização é essencial para que consiga receber a tempo e horas.

Arrisco dizer que grande parte das dívidas que são geradas pelos clientes derivam de um mau esquema de pagamento. Funcionam como “eu faça isto e depois preocupo-me como vou receber”. Se pensar assim, o mais certo é preocupar-se demasiado tarde quando vai receber. O que faz com que..não receba. Coloque uma coisa na sua cabeça: receber é tão ou mais importante que o trabalho que você realiza. Já trabalhei em algumas empresas e garanto-lhe uma coisa. Aquelas que são rígidas com os seus pagamentos e que gostam de pagar e receber a tempo e horas, são aquelas que sobrevivem. As outras mais tarde ou mais certo acabam por desaparecer. Portanto, siga estes cinco passos para que consiga mais facilmente receber dos seus clientes.

Acerte um preço fixo com o seu cliente

Detesto quando mando realizar um projeto e me dizem, “talvez este trabalho fique entre X e Y, mas ainda não sei o valor ao certo, no final tratamos disso”. Geralmente, o trabalho final fica sempre no valor mais caro. Sabe qual é a vontade que me dava nessas situações? A de não pagar. Se você toma essa atitude nos seus projetos, o mais certo é que muitos clientes deixem de lhe pagar porque sentem-se frustrados com o valor final que você lhe dá. Quando fala em dois valores, as pessoas têm sempre tendência em pensar no mais baixo. Quando você cobra o mais caro, o choque é muito e a maioria das pessoas sentem-se na vontade de não cumprir com o que foi acordado.

Para evitar situações desse gênero, defina um preço fixo logo ao início. Saber o que o cliente vai pagar, evita algumas surpresas desagradáveis, tanto para si como à pessoa que lhe encomendou o trabalho. Escolher um preço um pouco acima do valor real do trabalho pode ser uma boa ideia. Por dois motivos. Primeiro porque evita situações em que você tenha que trabalhar mais horas. Se cobrar a mais, esse tempo despendido já estará contabilizando, evitando que receba menos do que o que realmente produziu. Em segundo lugar, se realmente conseguiu concluir o projeto nas horas estabelecidas, consequentemente, com um valor mais baixo do que aquele que propôs, poderá realizar um desconto ao cliente, o que certamente lhe deixará muito satisfeito.

Peça um adiantamento

Estou neste momento a realizar um projeto paralelo a este, que vai me obrigar a um investimento de certo forma avolumado. A empresa à qual encomendei o trabalho, pediu-me um adiantamento de 20%. Na altura talvez pensei que fosse uma loucura e ponderei no momento desistir de tudo. Depois parei um pouco para pensar. Este adiantamento seria bom para mim e para eles. Para mim porque obriga-me desde o início a dedicar-me ainda mais ao meu projeto, pois sei que tenho dinheiro lá investido, obrigando-me a não desistir daquilo que já foi feito. Para a empresa é bom porque, mesmo que o projeto não seja concluído, já recebeu uma entrada inicial, o que faz com que mesmo que eu não pague mais, eles não saiam completamente no prejuízo.

Quando realizar algum trabalho peça um adiantamento. O mínimo que lhe sugiro é de 20%. O máximo deve andar por volta dos 50. Isto porque não deve ser benevolente demais, correndo o risco de lhe pagarem muito pouco. Mas também não deve ser rude demais, cobrando além dos 50%. Não se pode esquecer que afinal de contas este valor que você cobra no início é um entrave para que os seus clientes negoceiem consigo. A chave está em conseguir um equilíbrio entre os seus clientes não desistirem do projeto devido a este valor e você não sair prejudicado em termos financeiros.

Use sites de cobrança

Depois de cobrar aquele valor inicial, é importante que divida o resto em prestações. O acordo boca-a-boca falha demasiadas vezes. O mais indicado será dividir o seu trabalho em várias vezes através de algum site. A meu ver, o Pagseguro é o mais indicado e seguro no mercado. Lá poderá dividir os pagamentos em várias vezes, recebendo depois confortavelmente na sua conta sem ter que se preocupar muito com isso. As comissões não são muito elevadas. O Paulo Faustino tem utilizado este site para a venda do seu ebook e até ao momento tem obtido excelentes resultados.

Se não quiser optar por deixar o seu cliente pagar em prestações e preferir um pagamento final, utilize o Paypal ou o Moneybookers. São dois sites completamente seguros e que facilitam em muito a vida. Além disso as comissões são muito baixas. É preferível perder alguma percentagem do seu trabalho mas no final ter o seu dinheiro garantido e sem atrasos relativos aos seus clientes. Se as pessoas com quem trabalha tiverem receio em utilizar estes sites, mostre-lhes como fazer, explique-lhes que são seguros e mostre-lhe exemplos de outros clientes que os tenham utilizado. Normalmente as pessoas são receosas quanto ao fato de utilizar estas formas de pagamentos. Sem razão, mas são. Cabe a si mostrar-lhes o contrário.

Defina datas fixas

Tal como as mensalidades das academias ou da faculdade, você deve definir uma data fixa do mês para receber os seus pagamentos. O que aconselho é que o dia 10 de cada mês sirva para concentrar-se a verificar se recebeu ou não dos seus clientes. Isto faz com que planeie o seu mês de uma forma organizada e saiba o que esperar deste dia. É claro que não quero que seja demasiado rígido com estas datas. Se ele não pagou no dia 10, talvez pague no dia 11 ou 12. Não é por aí que o seu trabalho sairá prejudicado. Mas não se deverá alargar muito desse prazo.

O problema surge quando o cliente realmente não lhe paga até esses dias. Nesse caso digo-lhe para que, caso não use o Pagseguro, envie um email a todos os que lhe devem informando que existe o valor em dívida. Quando define uma data e não recebe nesse período, tem duas hipóteses: cobrar juros ou deixar de trabalhar. Eu prefiro a segunda opção. Isto porque cobrar juros faz com que os seus clientes acumulem ainda mais dívida, levando os que têm pouco dinheiro já mais dificilmente lhe paguem. O mais correto será mesmo deixar de se aplicar nesse projeto. Deixe-o de parte até receber aquilo que lhe devem. Lembra-se da Lei de Pareto? Concentre-se naqueles 20% dos projetos que lhe trazem 80% dos rendimentos.

Última opção: advogado

Recorrer a um advogado deve ser mesmo a sua última opção. Isto porque existem muitos contras em considerar esta hipótese. Perde muito dinheiro, tempo e entra num mundo que não é o seu. Apesar de poder conseguir reaver o seu dinheiro, o mais certo é que perca sempre grande parte daquilo que investiu. Esta opção apenas compensa se for um empresa de renome e utilizar um advogado para várias assuntos de dívidas. Caso contrário deverá ser mesmo a última hipótese. Só utilize um advogado se realmente tiver um trabalho muito caro e que tenha quase a certeza que irá ganhar o caso.

Tem tido problemas em receber dos seus clientes?

Conseguir o dinheiro do seu trabalho enquanto freelancer nem sempre é uma tarefa fácil. Mesmo que utilize todas estas técnicas, não é garantido que consiga receber o seu dinheiro a tempo e horas. No entanto, se conseguir manter a organização é bem provável que consiga evitar ficar com demasiadas situações de dívidas. Considero que a organização é a palavra certa para que melhore neste aspeto. Principalmente em tempos de crise.

E já agora, o que tem feito para os seus clientes lhe paguem a tempo e horas? Costuma ter muitas situações destas?

Abraço

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