Marketing Digital 27/09/2011

Como definir os preços para os seus serviços de freelancer?

Luciano Larrossa Publicado por Luciano Larrossa

No outro dia o meu amigo Paulo Faustino, da Escola Dinheiro, deu-me a ideia de falar um pouco mais sobre as questões financeiras que atormentam os freelancers. A minha ideia inicial foi falar das finanças pessoais, mas como esse tema já tinha sido abordado anteriormente, resolvi pegar por um assunto que ainda não tinha sido falado aqui no blog: a definição de preço. Afinal de contas, sempre ensinei aos freelancers o que deveriam fazer para organizar o ambiente de trabalho, não se deixarem abater pela desmotivação ou melhorar a proatividade, mas a verdade é que nunca os tinha ensinado a calcularem o valor do seu serviço.

Afinal de contas, de que lhe vale a pena promover o trabalho se afinal o freelancer não sabe definir o preço para cobrar aos seus clientes? Segundo dizem muitos professores de economia, é num destes pontos que as pequenas startups ou pequenas empresas pecam, por isso suponho que isso deve acontecer com os freelancers também. Enquanto as grandes empresas podem contar com gestores de topo para o fazerem, quem trabalha sozinho ou com uma equipa pequena tem que conseguir fazê-lo de um modo mais amador.

Quais são os problemas de errar na formação do preço?

Se depois deste artigo você reparar que talvez não esteja a definir o preço da melhor maneira, não se preocupe, pois com certeza estará dentro da média. Mas errar na definição do preço pode ter dois significados: cobrar a mais ou a menos. Vamos dividir por partes:

  • Cobrar a mais: Os seus clientes podem achar que está a cobrar um preço abusivo e por isso vão procurar um serviço semelhante ou igual aos seus concorrentes.
  • Cobrar a menos: Apesar de poder estar com um número de vendas elevado, poderá estar a perder dinheiro, visto que não está a ser cobrado o dinheiro correto pelo seu serviço. A longo prazo irá pagar por isso, porque a maioria das coisas irá subir o preço devido à inflação (comida, eletricidade ou combustível) e você terá que continuar a cobrar um preço baixo, caso contrário começará a perder clientes, isto porque você “só” tem esse número de clientes por um motivo: baixo preço.

Primeiro: Defina todas as suas despesas

Se quiser saber quanto deve cobrar pelo seu serviço, a primeira coisa a fazer é mesmo tentar perceber quais são as suas despesas. Entre as quais podem ser:

  • Eletricidade
  • Internet
  • Água
  • Preço pago por hora
  • Despesa para a conta poupança
  • Poupança para investimentos futuros
  • Pagamento a colaboradores (se tiver)
  • Despesas de combustível
  • Alimentação
  • Celular
  • Impressão
  • Licenças de software
  • Impostos
  • Alojamento e hospedagem
  • Publicidade

De todos os itens colocados ali acima, destaque apenas para o preço à hora, que é o único que pode variar consoante a sua avaliação. Se é um fotógrafo freelancer experiente, poderá cobrar um pouco mais, enquanto se tiver um pouco menos de experiência. é justo que lhe paguem um pouco menos. Contudo, estes valores não deixam de ser sempre discutíveis por isso. Uma boa maneira para se basear é olhar para os seus concorrentes e definir o preço a partir daí.

Utilização do Mark Up

A técnica mais fácil para conseguir calcular o preço é utilizar o Mark Up. Esta técnica não é mais do que saber o seu faturamento médio mensal, juntar todas as suas despesas possíveis e calcular consoante o seu preço de hora. Imaginemos que lhe mandam construir um site:

Primeiro, necessita de ter uma ideia do faturamento mensal do seu negócio de freelancer.

Suponhamos que esse valor é de 4 mil reais e que cobra 10 reais por hora limpos (ou seja, o que acumula para si, fora despesas)

Suponhamos que você iria demorar um mês inteiro a fazê-lo e as suas despesas todas representam 2400 reais, o que daria em percentagem cerca de 60% do seu faturamento mensal. Então faríamos:

100/ (100 – 60)= 100/40= 2,5

Preço de hora real = 10 x 2,5 = 25 reais à hora

Ou seja, 25 reais é o preço cobrado à hora pelo seu serviço ao cliente, de modo a que consiga cobrir todas as despesas e conseguir ficar com um valor residual para si. Naquele caso, o salário do freelancer seria de 1600 reais mensais enquanto 2400 ficavam reservado para despesas de negócio, comunicação e deslocações. O leitor poderá me perguntar: Não seria muito mais fácil cobrar um preço à hora e ter apenas uma pequeno noção das despesas? Poderia fazê-lo, mas essa não seria uma maneira eficiente de manter os seus custos controlados e saber quanto necessidade de controlar para manter o seu negócio fora de dívidas.

Ter esta base, também é uma excelente ajuda para que quando fizer promoções não perca em muito a sua margem de lucro. Imagine que o freelancer no exemplo de cima quer fazer um pequeno desconto de natal. Pode retirar um pouco da sua parte ou então nesse mês decidir que não fará uma poupança para investimentos, por exemplo. Tudo dependerá da sua imaginação, bastando para isso ter o preço controlado.

E se eu tiver um preço por trabalho?

Esta é uma opção que não lhe aconselho, por um simples motivo. Suponha que vai fazer um site em WordPress e esta é uma plataforma que domina plenamente. Sente-se à vontade e por isso uma página web não demoraria mais do que alguns dias a fazer. Por outro lado, um cliente pede para fazer um site em Joomla, mas aí você já terá maiores dificuldades.  Com isso, irá demorar mais horas. Ora, será justo cobrar o mesmo por uma plataforma que entende muito, comparativamente a outra que percebe menos? E será que o tempo investido seria o mesmo?

Cuidados a ter

Indicar o preço a um cliente, significa que ele está interessado naquilo que você quer fazer. Com isso surgem troca de email, mas acima de tudo são discutidos alguns pontos, entre os quais você deve ter um cuidado especial os seguintes:

  • Defina um prazo de entrega um pouco superior ao que vai realmente precisar. Isso faz com que ganhe “alguns pontos” se conseguir devolvê-lo cedo demais
  • Defina claramente a forma de pagamento, de modo a que o cliente mais tarde não possa dar a desculpa que não possui cheques ou cartão de crédito por exemplo
  • Esclareça bem o que ele vai realmente querer e diga que não poderão ser acrescentados pontos. E se isso acontecer, representa mais custos
  • Se tiver que fazer horas a mais a culpa será sua e nunca poderá cobrar isso ao cliente. Por isso pondere bem as horas que considerar como de trabalho
  • Se tiver que pagar por mais alguma ferramenta para freelancer, inclua isso no preço
  • Veja se o trabalho exige alguma manutenção futura. Se assim for, cobre um pouco mais pelo serviço
  • Peço sempre pelo menos metade do dinheiro do projeto antes
  • Mostre um protótipo e depois não permita mais alterações

Como define os seus preços?

Saber quanto cobrar não é algo fácil. Ficamos com medo que estejamos a ser injustos ou a cobrar um preço demasiado baixo. Contudo, o Mark Up ajuda a definir quanto deve cobrar e quanto dinheiro deve ficar na realidade para si. Ter esta disciplina pessoal é importante para conseguir manter um equilíbrio entre o dinheiro que é seu e qual é o da empresa.

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