Marketing Digital 30/01/2012

Como conseguir mais respostas positivas dos seus clientes

Luciano Larrossa Publicado por Luciano Larrossa

Como freelancer, é essencial que você consiga ter um grande número de clientes. Mais clientes significam mais negócios, que consequentemente são sinônimo de mais dinheiro. O que acontece é que nem sempre esta fórmula é assim tão linear. Ou seja, o fato de estar um grande número de pessoas interessadas nos seus projetos, não significa que elas aceitem prontamente trabalhar consigo. É naquele momento entre o contato do cliente e a apresentação da sua proposta que grande parte dos freelancers falham. Compreendo que não seja fácil conseguir transformar uma ideia de outra pessoa em algo palpável, como a construção de um site ou um trabalho jornalístico.

No entanto, existem algumas técnicas que o podem ajudar a aumentar o número de respostas positivas por parte dos seus clientes. Os freelancers mais experientes, repararam, regra geral, que com o passar dos anos foram adquirindo princípios que os ajudaram a tornarem-se mais eficientes no contato com os clientes. São algumas técnicas que, de forma inconsciente, os ajudaram a convencer mais facilmente as pessoas interessadas que aquele produto deles valia mesmo a pena. Estes são princípios que se aplicam a qualquer pessoa que tenha interessa em vender um produto na sua área, seja ele uma publicidade num blog ou um um conjunto de fotografias.

clientes positivos

É normal errar no início

Um ponto que o leitor precisa de perceber antes de começar a ler algumas das regras que deve seguir é: todos erramos no início. À excepção daquelas pessoas que têm o dom natural para as vendas, todas as outras se sentem um pouco perdidas na hora de vender alguma coisa. Todos os freelancers ouviram muitos “nãos” quando começaram a negociar com clientes. Com o passar dos anos, talvez aquelas propostas conseguissem ser transformadas em negócios reais. Mas estes erros e falhas fazem parte do processo de crescimento de qualquer profissional desta área. Apenas com elas, poderá evoluir a sua capacidade negocial com os clientes.

Acima de tudo, torna-se necessário que tente constantemente aumentar os seus conhecimentos sobre marketing no início da sua carreira. Existem algumas falhas você terá de cometer no início. Pode tentar evitá-las, mas isso não faz com que fique imune a elas, apenas reduz a probabilidade que elas aconteçam.

Contudo, existe um erro que você deve evitar: o de não conhecer outras áreas. Já expliquei várias vezes que aqui no blog que os freelancers precisam de ter outro gênero de conhecimentos, sejam elas sobre CEO, escrita de textos para blogs ou venda de produtos. Todas elas fazem com que você fique um profissional mais competente. De que vale um freela ter fotografias fantásticas, se depois não tem todo o conhecimento necessário para colocá-las à venda no mercado? De que lhe vale uma ideia de negócio inovadora se não sabe como torná-la num produto eficaz para os consumidores? E por aí adiante. Existem inúmeros profissionais com um talento invejável, mas que não sabem transmitir isso em vendas.

Aqui em Portugal, em tempos de crise existe uma área que continua com bastante procura: a dos comerciais. Por mais falta de dinheiro que exista, as empresas continuam com a necessidade de vender. Apenas comercializando de um modo eficaz aquilo que você faz, conseguirá ter o retorno completo do seu trabalho. De que vale um blog com milhares de visitas se ele não é rentabilizado? Como freelancer, siga todos os passos com muita calma, mas não se esqueça de afinar o das vendas, que é decisivo para a manutenção do seu negócio a longo prazo.

Trabalhe antes do cliente chegar

A primeira dica que tenho para lhe dar relativamente ao aumento de conversão de vendas é que estude muito antes dos clientes chegarem. Isso trata por realizar vários pontos, como os seguintes:

  • Organizar o portfólio
  • Ter um local onde receber o cliente (caso isso seja necessário)
  • Procurar por outros freelancers que tenham trabalhado com ele
  • Procurar um pouco sobre ele no Google ou nas redes sociais. Hoje em dia com o Facebook, por exemplo, podemos ter uma ideia geral dos gostos das pessoas

Mas acima de qualquer uma destas regras, é importante você fazer uma análise através da Lei de Pareto. Ou seja, tente ver de que forma você falou com os clientes anteriores e quais é que fecharam um acordo consigo. Faça algumas destas questões:

  • Quanto tempo demorei a retornar o contato?
  • Como ele foi feito: por celular ou email?
  • O que eu me preocupei primeiro em explicar?
  • Qual foi a forma que ele chegou até mim? Através de publicidade, outro freelancer ou redes sociais?
  • Que gênero de trabalho eu apresentei?

Ao fazer algumas destas questões (poderá fazer tantas outras), você consegue criar um padrão de atitudes suas que o ajudaram a levar ao sucesso. Atenção, que isto não garante que você consiga ter sucesso com todos os clientes que fala, mas com certeza irá ajudá-lo a aumentar as suas probabilidades de sucesso.

Funciona mais ou menos como as estatísticas para as apostas nos esportes. Você poderá fazer uma análise aos jogos dos times, verificar quais os jogadores que vão jogar ou quantos gols aquele time costuma marcar. Mas isso não elimina o risco da derrota, apenas aumenta as probabilidades de você acertar. Para começar a converter os seus contatos com clientes em vendas, agarre numa pequena folha de Excel e responda a algumas questões que colocar. Depois, tente encontrar um padrão de sucesso. Sei que isto pode dar muito trabalho e demorar bastante tempo, mas se isso significar mais vendas, com certeza mais tarde nem se irá lembrar do tempo investido.

Cuidado com a abordagem do preço

Os clientes normalmente recuam numa proposta baseando-se em dois princípios: o preço ou a qualidade do produto. Os clientes que procuram melhor qualidade, normalmente não são muito problemáticos quando falamos do preço. Já os que se preocupam mais com o preço, geralmente preferem deixar a qualidade um pouco de parte. Nós aqui no blog sempre preferimos por a qualidade em prol da quantidade, aconselhando a criarem produtos mais caros mas de melhor qualidade. Vamos supor que o preço tem sido um entrave para si. Todas as vezes que você apresenta uma proposta, ela acaba por agradar completamente ao cliente, mas a questão do preço deixa-o sempre de pé atrás.

Para estas situações, vamos lhe deixar um conselho importante: diga o preço apenas no final. A nível psicológico, esta estratégia funciona melhor do que falar sobre o custo do negócio a meio da conversa. Organiza-se, dizendo tudo o que pretende fazer primeiro e passe para o preço apenas no fim. Seja o mais explícito possível. Conte-lhe todos os pormenores do seu trabalho, tudo o que o cliente tem a ganhar com isso e quais as vantagens em ter um produto desta qualidade. Se ele ficar maravilhado com aquilo que estiver a ver, mais dificilmente ele irá pensar duas vezes antes de recusar a sua proposta. Os pensamentos dele vão funcionar mais ou menos desta forma: “O que eu tenho aqui é algo completamente fantástico. Será que não vale a pena pagar um pouco mais mas ter algo do outro mundo?”. Para que este gênero de pensamentos surjam, é importante você apresentar mesmo algo de sobrenatural.

Outro dos cuidados que você deve ter é o de tomar a iniciativa de dizer o preço. Se estiver constantemente à espera de dizer quanto vai custar todo o seu trabalho, poderá passar ao cliente uma sensação de que está com receio desse momento. Diga o preço depois da explicação do seu projeto, mas tenha o cuidado de ser você a dizê-lo.

Venda os benefícios

“Quando vendemos um produto não vendemos o produto em si, mas sim os benefícios que ele possa trazer para a pessoa que o compra”. Esta frase ajuda-o a entender quais são os princípios que estão por detrás da venda de qualquer coisa neste mundo. Quando adquire um carro, você não está comprando o carro, mas sim os benefícios que tem com ele: o conforto, o baixo combustível ou a segurança. Esta atitude também deve estar presente na venda de um serviço de freelancer.

Em primeiro análise, você deve tentar perceber em que área você é mesmo superior. Escreve melhor? O design dos seus sites é o mais bonito? O seu serviço é rápido? Antes de vender para o cliente, tente convencer-se a si mesmo do que pode comercializar. É melhor ter uma perspectiva e saber o que está vendendo, do que tentar dar tudo de bom ao cliente e não o deixar espantado com absolutamente nada.

positivismo

Facilite o pagamento

Quando temos preços mais altos que a concorrência, é normal que os clientes sintam dificuldade em conseguir pagar todo o trabalho de uma só vez. Por isso, é importante que você tenha alguma forma alternativa de pagamento, seja ela cartão de crédito, cheques ou PagSeguro. Isso aumenta as chances de você conseguir fechar o negócio. Por essa razão, vemos muitas vezes na internet as parcelas de um produto em números tão grandes e o preço final bem mais pequeno. A nossa mente aceita mais facilmente essa imagem e acaba se esquecendo de somar estas parcelas mais pequenas, facilitando a compra do produto. “O seu site vai custar 2000 reais, mas se comprar através do PagSeguro pode parcelar e pagar 200 reais por mês”. A diferença entre ouvir um “2000” ou “dez parcelas de 200 reais” torna decisão do cliente bem mais fácil naquele momento.

Até porque se você não der essas opções para o seu cliente, o mais normal é que ele prefira procurar um produto de menor qualidade, mas que ele consiga fazer o pagamento na hora.

A reter: Tenha bastante cuidado com a forma como parcela os seus pagamentos. Situações de clientes que passam cheques sem dinheiro no banco são bastante comuns. Na dúvida, opte sempre por ferramentas eletrônicas, que além de fazerem com que perca menos tempo em cobranças, ainda lhe garantem maior segurança

Perceba o que o cliente pretende

Os clientes nem sempre têm uma perfeita noção daquilo que pretendem. Por vezes eles dizem que pretendem um logótipo, mas no final de contas querem um logotipo , um slogan e um cartão de visita. Isso é algo normal, pois muitas vezes as pessoas que não são da área, não têm total noção do que as palavras significam. Esclarecer perfeitamente aquilo que o cliente pretende é essencial para que você apresente o projeto e ele seja aceite à primeira oferta. Tem menos trabalho e agrada ao cliente na primeiro oferta. Andar constantemente a apresentar propostas pode parecer que você não tem total noção do que está a fazer.

Coloque o preço um pouco acima do habitual

Negociar também faz parte do seu trabalho de freelancer. E tal como qualquer vendedor nato, você precisa de ter alguma margem de manobra para conseguir baixar o valor quando achar que assim é necessário. Por isso, considere por o preço ligeiramente acima do normal. Se o seu trabalho vai custar dois mil reais, opte por tentar vender por dois mil e duzentos. Isto porque os clientes, se forem experientes, vão tentar baixar os custos até ao máximo. Se você trabalha com esse gênero de pessoas, necessita de ter alguma margem de manobra. Ao colocar o preço exatamente como você acha que o trabalho vale, fica com poucas possibilidades de negociar.

Ceder faz parte de qualquer tentativa de acordo. Ao afirmar que “o preço é este e ponto final”, ele pode ficar com uma sensação rude da sua pessoa. Pelo contrário, se mostrar disponibilidade para fazer essa “favor” e baixar o preço ao cliente, irá passar uma boa imagem.

Tenha várias ofertas

Outra das formas de você aumentar as suas respostas positivas por parte dos clientes é ter várias ofertas. Imagine. novamente, que está construindo um site. Mostre-lhe o projeto com vários extras. Se tiver contas personalizadas no Facebook e Twitter como oferta fica a um preço, se tiver mais um determinado número de plugins instalados no site, custa outro e por aí adiante. Deste modo, não prende o cliente a apenas uma decisão, mas sim a várias, que se podem adaptar às possibilidades financeiras dele.

Tenha outros freelancers em vista

Um “não” nem sempre significa que você não ganhe dinheiro com o negócio. O meu conselho é que tenha sempre uma pequena lista de freelancers de confiança que façam o mesmo tipo de trabalho que você, mas a um preço mais baixo. Fale com eles, explique-lhes a situação e encaminhe o seu cliente para eles. Com esta opção, você não estará a fugir ao seu gênero de trabalho (que são os trabalhos mais caros mas de maior qualidade) e ainda ainda estará arrecadando mais alguns reais com isso. Deste modo, mantêm o seu negócio de freelancer fluindo sem que tenha de se preocupar muito com isso.

Tem conseguido sucesso com os clientes?

Como pôde verificar, vender não é um passo assim tão simples. Precisa de se preparar, saber onde é mais forte e ter algumas noções sobre negociação com os clientes. Com este artigo, dei-lhe alguns princípios de como deve fazer para conseguir mais respostas positivas dos seus clientes. Contudo, isto não é suficiente. Você necessita de praticar, ouvir muitos “nãos” e perceber onde pode ser mais eficaz. E também não se esqueça que cada cliente é um cliente. Uma estratégia que funciona com o “A”, pode não funcionar com o “B”. Mas é certo que existe um padrão que o pode ajudar a aumentar o número de contatos que terminam em vendas. Tente encontrar o seu padrão.

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