Marketing Digital 26/08/2014

O que fazer quando o cliente diz: “Eu consigo fazer esse projeto mais barato”

Luciano Larrossa Publicado por Luciano Larrossa

“Eu consigo fazer esse projeto mais barato”. Sei que você, em muitos casos, já ouviu uma frase como esta. E também sei como é frustrante você focar-se em apresentar uma boa proposta, vender os benefícios ao cliente e depois ouvir isto. Eu sei…

A grande pergunta é: O que fazer nestas situações? Ignorar ou tentar trabalhar com este cliente, mesmo sabendo que ele talvez não seja a melhor escolha?

Antes de tomar qualquer atitude, é importante relembrar que muitos clientes gostam de fazer bluff, ou seja, dizem que conseguem fazer mais barato com outra pessoa para que você baixe o preço do seu projeto.

Vamos ver o que você pode fazer nestas situações.

1. Esqueça o projeto

É a opção mais radical mas, ao mesmo tempo, uma solução que tem alguma lógica. Isto porque, por norma, o cliente que tenta baixar o preço logo na primeira reunião dá um claro sinal de que, no futuro, pode vir a dar problemas.

O cliente querer negociar é algo normal, mas afirmar que outra pessoa consegue mais barato do que você não é, certamente, a melhor forma de começar.

Não se esqueça que o seu principal objetivo, enquanto freelancer, não é conseguir muitos clientes que paguem pouco, mas sim conseguir clientes que valorizem o seu projeto. Portanto, se o seu futuro cliente já está debatendo o preço desde o primeiro minuto, é porque certamente ele não está dentro do perfil que você procura.

Neste caso, o melhor que você pode fazer é enviar um email profissional informando o cliente de que é melhor não fazerem o projeto em conjunto. Aqui vai um bom exemplo:

Olá cliente,

Tudo bem? Li com muita atenção a sua proposta e, infelizmente, terei de recusá-la. Os valores pedidos são bastante abaixo do que costumo cobrar e trabalhar por esses valores não seria benéfico para ambas as partes.

Desejo, desde já, toda a sorte do mundo para este e para futuros projetos.

Atentamente,

Luciano Larrossa

Pondere ler: 6 estratégias simples que vão fazer o cliente voltar até você

2. Passe o problema para você

Outra estratégia muito interessante – e que eu costumo usar com frequência – é a de passar o problema para você. Ou seja, diga ao cliente que a culpa não é o valor que ele está querendo pagar, mas sim o valor que você cobra.

Aqui está um bom exemplo:

Olá cliente,

Tudo bem? Li com muita atenção a sua proposta e, infelizmente, terei de recusá-la. Atualmente, trabalho com valores acima dos referidos no email anterior.

Obviamente, a culpa não é sua. Mas devido à minha experiência, portfólio e resultados entregues aos meus clientes, os meus trabalhos custam mais do que o proposto.

Se quiser subir o valor e pagar aquilo que tinha sido discutido, estarei disposto a negociar. Caso contrário, resta-me desejar a maior sorte do mundo para os seus projetos.

Atentamente,

Luciano Larrossa

Desta forma você retira a “culpa” do cliente (mesmo que ela exista!) e dá uma segunda oportunidade para ele. Se estiver disposto a subir o preço, o projeto pode avançar. Caso não seja possível, ele terá que procurar outro freela.

Pondere ler: Dicas para fidelizar clientes e evitar problemas

3. Aumente o prazo

Uma das formas de aproveitar um pouco melhor este tipo de clientes é fazendo um contrato a longo prazo com eles. Ou seja, ao invés de rejeitar ou aceitar a proposta, que tal propor ao seu cliente um contrato a longo prazo? Desta forma, mesmo que você receba pouco mensalmente, sempre vai conseguir angariar mais dinheiro a longo prazo.

Veja um exemplo:

Olá cliente,

Apesar da sua proposta ser um valor abaixo do que aquilo que eu costumo cobrar, encontrei uma forma de fazer com que nenhum de nós saia prejudicado neste projeto.

A minha proposta é a seguinte: eu trabalho pelo valor oferecido no email anterior, porém, o nosso contrato terá que ter a duração mínima de 12 meses.

Desta forma, ambos ficamos a ganhar. Você porque consegue pagar um valor mais baixo e eu, porque garanto um novo cliente para os próximos 12 meses.

O que acha?

Aguardo ansiosamente a sua resposta.

Atentamente,

Luciano Larrossa

Desta forma, você garante um cliente para um bom período de tempo.

Pondere ler: Descontos para clientes: estratégias para ser bem sucedido

4. Diminua recursos

Outra estratégia muito eficaz é a diminuição de recursos para esse projeto. Neste caso, você aceita o valor mais baixo proposta pelo cliente, porém,, realiza um projeto com menos funcionalidades do que a proposta inicial. No caso de um redator freelancer, a resposta seria algo como isto:

Olá cliente,

A proposta que me enviou no email anterior está um pouco abaixo do valor que costumo cobrar. A única forma de trabalharmos em conjunto seria através da redução de tarefas do projeto.

Na sua proposta inicial, cada artigo teria que ter 1.000 palavras. Com esse valor que está disposto a pagar, o máximo que escrevo anda em torno das 700 palavras.

Pensa que esta poderia ser uma solução?

Aguardo ansiosamente a sua resposta.

Atentamente,

Luciano Larrossa

Quando optar por este ponto, tenha apenas cuidado para não prejudicar o seu projeto. Se você tem que diminuir bastante a qualidade do seu projeto para conseguir esse clientes, talvez esta estratégia não seja uma boa opção.

Pondere ler: Como recusar uma proposta de trabalho

Conclusão

Como foi possível ver pelos exemplos que passei acima, existem estratégia para contornar algumas das principais objeções dos clientes. Acredito que com estes quatro pontos, você estará melhor preparado para lidar com a frase “Eu consigo fazer esse projeto mais barato”.

E lembre-se: você não é obrigado a aceitar estes valores. Você tem sempre a chance de rejeitar os seus clientes.

Agora chegou a sua vez:

  • O que você costuma fazer neste tipo de situações?
  • Ela acontece muitas vezes com você?

Abraço,

Luciano Larrossa

 

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